课程背景：
随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理
训练时间：两（天）
达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体
系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：
第一天
第一部分 维护和利用原有客户资源，进行精准营销
一、个金客户经理精准营销的指导原则
原则一：关注客户全面需求而非单一产品
原则二：首先建立客户关系
原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
原则四：明确销售战略
原则五：出的实施
二、个金客户经理精准营销工作程序与指导
（一）确定目标客户
１、开始建立客户信息档案工作概述
１）高价值客户的定义
营销技巧２）高价值客户的确定方式
２、确定客户等级的方法
１）应用“5C1S”评价法选择优质客户
２）客户经理的准客户
３）不予考虑的客户
３、确定目标客户的方法
１）帐户余额排序
２）检索客户帐户累计余额
３）建立客户名单
４）查看客户信息/建立客户信息档案
４、获得更多信息以进行优先排序
１）数据来源
２）优先排序的参考指标
５、收集高价值客户详细信息
６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
（二）精确了解客户需求
１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
１）客户信息
２）初步进行介绍
３）目的
２、如何利用客户的联系信息
１）推荐人的提示及评论
２）客户倾向的或邮寄指示
３）联系频率
４）银行内部认识客户的员工
３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息
１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
４、如何运用净资产/收入与产品使用信息
１）关键信息
２）如何利用
３）举例/具体说明
５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息
１）语言技巧举例
２）非语言技巧举例
（三）开发创意并制定精准营销计划
１、概念与工具
１）创意开发/头脑风暴
２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案
２、如何运用客户细分及理财信息
１）风险态度
２）财务目标
３）服务要求
３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
１）客户特殊需要举例
２）金融产品服务
４、特殊事件也可以帮助开发销售创意
１）家庭事件及可能购买的信号
２）职业事件及可能购买的信号
３）其它事件及可能购买的信号
（四）向客户推荐产品实现精准销售
１、概念与框架
１）关键步骤
２）效果
２、具体工作
１）客户类别
２）具体工作
３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素
１）开始的关键步骤和成功要素
２）继续的关键步骤和成功要素
３）实现销售的成功步骤和关键要素
4、向客户推荐产品实现销售的技巧
１）采用社交技巧描述及运用实例
２）咨询建议描述及运用实例
３）有逻辑地说服描述及运用实例
４）利用友谊描述及运用实例
５）利用价值观描述及运用实例
６）利用示范效应描述及运用实例
７）强调描述及运用实例
８）互惠描述及运用实例
９）利用同盟描述及运用实例
（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系
１、管理发展中的客户关系的指导框架
１）服务需求
２）客户看重的价值
２、预防客户流失具体措施举例
１）客户流失的预警信号
２）客户流失对策
３、优质客户业务量下降时采取的对策
第二天
第二部分 开发新客户资源提升销售业绩
一、新客户资源的渠道挖掘
（一）“一圈两链”渠道开拓
１、“一圈”――商圈渠道挖掘
1）有形商圈渠道建设
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