销售成交必杀技——学会跟进和管理客户的技巧！
⼀、明确跟进客户的⽬的
1、通过为客户提供服务，解答疑虑；
2、通过让客户记住我们；
3、让客户因为我们的跟进⽽产⽣信任；
⼆、如何⽤跟进客户
01
充分利⽤每⼀个和客户沟通的机会
现在我们常⽤的和客户沟通的渠道有电话、、短信及⾯对⾯沟通，每⼀个和客户沟通的渠道都有各⾃的优势，例如⾯对⾯沟通效果最好，电话沟通最⽅便，⽽和短信的沟通效果稍微差⼀些，但是当客户离店之后，电话不⽅便接听的情况下，也需要将的效果充分的发掘出来。
通常情况下我们会⽤给客户发送图⽚，让客户对我们的产品有进⼀步的参考，可是事实上，客户认
真参考图⽚的概率⾮常低，所以我们可以在发图⽚的⽅式上更近⼀步。
具体操作如下：
1、⾸先是在合适的时候给客户发送两到三张客户家⾥的实景图⽚。
2、然后在图⽚的后⾯要补上说明：王哥，这是我今天到⼀个客户家⾥做保养的时候专门为您拍的图⽚，这是你前⾯在店⾥⾯觉得最合适的款型，给您参考下。
3、第三步可以在图⽚发送10分钟左右给客户电话：王哥，给您发送的图⽚看到了吗？这是我在客户家⾥专门为您拍的，很适合您家的风格。如果喜欢，王哥可以这两天到店⾥看⼀下，了解⼀下，这个款式这两天正在做活动，有优惠，您看您要不周三或者是周四来⼀下？
以上通过简单的⼏张图⽚，有了3次的交流，以及后续销售的推进，充分珍惜和利⽤了这⼀次和客户沟通的机会。
02
跟进以量取胜
客户在购买产品期间，会有很多品牌的导购会给到客户短信和，如何让客户记住你？
发送的必须要⽐其他⼈都要多，的内容可以不是产品或者是品牌的内容，哪怕仅仅是简单的问候，仅仅是简单的⽣活提醒，都能够让客户记住你，频率必须在2-3天必须要和客户有⼀次交流，这叫做以量取胜。
03
跟进以情取胜
很多的时候，我们在和客户建⽴了⼀定的信任的情况下，再次和客户发送的时候，就可以不⽤那么官⽅，可以融⼊⾃⼰的情感进去，要充分发挥个⼈在客户⼼中的影响⼒和信任度，让客户“看在我们的⾯⼦上”选择我们的产品和品牌；
举例
⼀个导购跟进了近2个⽉的客户，最后⼀次电话的时候，客户回复说已经在其他品牌买过了，于是导购发了这么条短信：
“王，昨天给您电话的时候，准备问你什么时候再到店⾥来坐坐，您告诉我您已经买了，那⼀刻，我⼼都碎了，甚⾄都不知道最后是怎么挂掉您电话的。昨天到现在我⼀直都在思考，到底是哪⼉没做好，哪⼉没有服务到位，最终让您放弃了我们的产品。您告诉我您⼀直都很认可我们的产品的，最后
没有选择我们，⼀定是我⾃⼰哪⼉没做到位。我⾮常的⾃责，因为我没有服务好您，才让您错过了我们。我⼀直叫您王，我真的觉得您就是我，我们认识两个⽉，我觉得您⼈特好，特别亲切，虽然没能服务到您，也期待能⼀直叫您王，有机会⼀定到我们店⾥来指导⼀下我的⼯作，让我不会因为我的疏忽⽽让其他的客户没能认识到我们产品的好！期待您再次到店！”
三、如何⽤管理客户？
01
要给客户“贴标签”
由于没有分类功能所以我们只能⽤贴标签的⽅式对好友进⾏分类。不过这样做也有好处，可以给⼀个好友贴数个标签，这样就可以从多个维度来定义好友。⽐如⼀个好友的标签是：重点客户、⼥性、北京、意向A产品等等，这样我们就针对性的管理了。
02
要把客户分类
实体店的客户的来源⼀般有两个渠道，⼀个是门店，⼀个是⽹络。到过店的和没到过店的对你的
信任度是很不⼀样的，⾸先要把这两部分区分开。再次到店的客户有消费过的，还有没消费过的，这也要标记出来。
消费过是已经对你的产品服务认可了，以后的重点⼯作是追销和客户关系维护。没消费过，但⼜给你留的，信任度上问题不⼤，肯定是有⼀点需求没有满⾜他，下来的主要⼯作是挖掘客户需求。
基本上实体门店上的客户可以分为下⾯⼏类
到店客户（Y）
没到店的客户（N）
消费过的客户（M）
没有消费过的客户（O）
重点客户（VIP）
标记可以⾃⼰⾃由设定，⾃⼰明⽩就好，不像QQ有很好的分组功能，但他有⼀个标签的功能，⼀个⽤户可以添加⼏个标签。
⽤标签把客户区格出来，是做好客户管理的第⼀步，当然也是最为繁琐的⼀步。可能好些客户的状况已经忘记了，但没关系从现在开始每加⼀个客户就做⼀个标记。以前的能想到多少标记多少，实在想不起来的就做个统⼀的标签。
03
客户要区别对待
在做营销推⼴上要对不同标签的客户做不同的活动。
没到店的客户（N）：要侧重把客户引导到门店来，可以搞些到店有礼之类的活动，当然要⾼的新颖点，不能让客户觉得很LOW
到店客户（Y）没有消费过的客户（O）：这样的客户是因为需求没能够被满⾜，重点向其宣传，新产品、新服务等，挖掘客户需求。
到店客户（Y）消费过的客户（M）：客户对门店有⼀定信任，对产品也认可，对这部分客户宣传推⼴的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求，针对的制定促销⽅案。
重点客户（VIP）：这已经是你的铁粉了，不要过多的宣传产品了，更多的给予⼈⽂关怀，让客户成为你的朋友，然后让他介绍客户给你。
总之，营销不能⼀概⽽论，对哪类客户要⽤哪种策略。
04
沟通要有主次
少即是多，营销最忌讳的是追求数量⽽忽略质量。⼀个精准的客户⽐100个普通好友重要的多。⼀次有效的沟通⽐100次发的寒暄更有价值。另外沟通⼀定要有主次，不能捡了芝⿇丢了西⽠。
重点客户（VIP）这是我们真正的⾐⾷⽗母，是8020法则中给我们带来80收益的那⼀批⼈，不管我们做任何活动，⾸先应该考虑我们的重点客户的感受，他们该享受什么优惠。道理很浅显，但是我们有时候为了达成⼀个⽬标，会把重点客户忽略掉。
另外在沟通上：
重点客户必须做到⼀对⼀沟通，必须⼜⼀次较深⼊的沟通，⼀年之内最好打两次电话，打电话和发的感觉是不⼀样的。
消费过的客户：这是我们门店经营的基⽯，虽然没给我们创造⾼额利润，但其分摊了我们的经营成本。对于这类客户我的⽅法⼀般是在空闲时间分批次的沟通，⼀次联系5个哪个有回复和哪个聊⼀会，
把他当成⼯作的⼀部分每天抽出⼀个⼩时这些客户聊天。沟通这类客户时要喜新不厌旧，但原则上是新客户优先。别说我势利，毕竟新客户刚刚接触我们，我们需要尽快的给他建⽴⼀个认知，⽽⽼客户已经对我们相当了解了。
没消费过的客户：是我们努⼒争取的对象，但由于没有和门店和我们产⽣过链接所以很难持续的输出话题。对这类客户我把它分为A、B、C组发信息（需要针对性的编辑⼏套话术，不能发个祝福啥的⼀点⽤没有），有回复的再逐⼀沟通。
05
互动的渠道、⽅法
互动是客户管理最为重要的环节，是彼此相互建⽴信任和好感的基础。
随着的泛滥，各⼤都在迅速的⾛向衰退期，现在建⼀个最短7天就⾯临死亡了。要么集体潜⽔，整天没⼈说话，要么就是乱飞⼴告。现在的营销效果骤降，营销价值也在急剧降低。那么我们如何利⽤互动呢？
1、持续的输出价值：哪怕没⼈说话你也要输出，其实有很多⼈在默默的关注这个，不要⼀味地追求活跃度，单纯的活跃度⼀点意义没有。我曾经在⼀个⾥“⾃⾔⾃语”了⼀个⽉，这个别⼈的⼀个，期间有5/6个朋友加我好友，成交了2单。只要你输出的有价值会有很多⼈看的，不要以为没⼈说话就没⼈看。
2、做分享，不要直接扔链接。现在⽂章泛滥，扔⽂章被打开的概率⾮常的低，即使是发⽂章也要附上简短⽂字说明。我经常使⽤的是发⼩段⽂字，或者⽤软件编辑⼀段话截图，这样传达信息的效果更好。
3、禁忌：直接扔⼴告是最让⼈反感的⾏为，⽽且⾮常容易被踢出。发⼴告时⼀定要提前的互动热场，不要发硬⼴。朋友圈
朋友圈是我们最长⽤的宣传阵地，也是我们塑造个⼈品牌和树⽴门店形象的主战场。朋友圈的使⽤可以遵循⼏个规则：
1、杜绝⼴告刷屏：最惹⼈讨厌的就是⼴告刷屏，换位思考⼀下，谁打开朋友圈看到满屏的⽜⽪癣也不舒服。原则上每天的朋友圈⼴告信息不要超过2条，如果想提⾼⼴告的宣传⼒度可以在发下⼀条⼴告时删除上⼀条⼴告。
2、保持朋友圈的美观：当⼀个客户点开你的朋友圈主页时，要让他看的舒服，⼴告尽量的少，我的做法是把超过三天的⼴告都删除掉（留着也没啥效果），这样你的朋友圈主页都是你的个⼈动态，让⼈看着就⾮常舒服了。
3、前⾯两点是基础，做好了就开始考虑，就要考虑发怎么什么内容了。内容设计需要：⾸先要把⾃⼰做⼀个定位，要树⽴某种恰当的形象。然后发的内容要符合这个⾝份，⾝份的⽬的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。
沟通营销技巧
沟通包括⼀对⼀沟通和发，其中⼀对⼀沟通是最有效的建⽴信任的⽅式，我们要制定⼀对⼀的客户共同计划，不要等着客户来和我们主动沟通。
重点客户让我们沟通前好好想想话术，⼥性三⼋节可以针对性的发个问候，北京有啥天⽓情况可以温馨提醒，意向A产品，当这个产品有政策时第⼀时间能到她。
发，是⼀个双刃剑，⼀定要在发时设计好话术。⼀个好的话术可以促进销售，但话术不到位，可能就得罪很多⼈了。
话术设计原则：简洁、有料、有趣或者有⽤，⼀个话术就是⼀个短⽂案。
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