要想提高白酒的销量，离不开一粉好的销售筹划.下面是白酒营销筹划书范文，欢送参阅.
白酒营销筹划书范文1第一局部：宏观分析篇
一、白酒行业竞争状况总结分析
2、强者恒强利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选.高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在剧烈的市场竞争中的强势地位.
3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长.随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面.
4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少).
5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注.
6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化.
7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点.
8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长.
二、白酒行业预测性分析
1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅
2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡
3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地
4、行业龙头企业领先优势难撼动
5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快
6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰
7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好
三、总结
白酒行业开展的关键词：本钱增加--加剧规模竞争品牌影响力--加剧品牌文化竞争
高端市场持续走好--加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大--加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移--加剧区域品牌与全国品牌的竞争竞争对手关键词技术创新--生存之本发力高端--争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略--以独有特点取胜短期目标加长期规划--带动企业向前开展
第二局部：营销思路整合
一、渠道建设
A、酒店终端的梳理及维护
B、团购客户的开发和维护
C、商超的梳理及维护
二、宣传思路梳理
1、持续的传统媒体宣传.
2、公益公关活动宣传--借力隐性传播
A、政府搭台，
B、公益搭台，
C、特节日，
三、引入营销新思路：向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)
1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处
2、高举高打，打造企业的领袖品牌
3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身.
4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售.
高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争
区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争
全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争
竞争对手关键词
技术创新——生存之本
发力高端——争夺白酒最具潜力市场
差异化品牌战略——以独有特点取胜
短期目标加长期规划——带动企业向前开展
白酒营销筹划书范文220XX年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心缺乏的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌.
一、营销诊断
20XX年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作.合作开始，工程组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大局部，企业利润微薄；经销商信心严重缺乏，局部业务人员对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产品线混乱，产品种类竟多达100多种.
该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制.如果亦步亦趋的按方案分步实施改进和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面.
二、启动营销
启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动乱，这是放在我们面前的一道难题.根据泛太多年和中国外乡企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式.
通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤〞.
三、策略制定
该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力.但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化〞、“差异化〞的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事〞，使企业的战略目标得以顺利的实现.
(一)集中的策略
1、产品开发的集中
抓重点品种，树明星产品.整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种.
2、目标市场的集中
将目标市场分为
A、B、C三类市场.首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占
第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场.
3、传播与促销的集中
以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆.
(二)差异化策略
1、形象差异
塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别.为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识.
2、营销差异
经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识效劳方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销.
3、价格差异
针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售.
4、品牌传播差异
白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位.
5、终端差异
业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场.我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销售人员.
6、销售管理差异
明确流程和标准，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的.
四、筹划成效
1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，20XX年秋季订货会突破性的到达.
2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马.
3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上.在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的.
白酒营销筹划书范文3今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来.那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角进入这个市场呢?这就是筹划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的根底建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行.
一、营销队伍的根底建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的根底.但天山剑目前还谈不上营销队伍根底，还是属于一张白纸.为此，建立一个有一定素质的营销队伍是
非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销根底培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的根本步骤
3、营销网络的根本构架
4、效劳营销的心理观念
5、白酒营销的根本技巧
培训的主要方法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期.
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作方案，周执行方案和自我心得完善，和市场的根本操作.
2、完成效劳与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析.
3、市场排期表制作的根本技能操作.
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成.
二、乌市营销网络的设计
销售方案范文营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计.
营销网络的分类：
a、根底零售终端分为a、
b、c三类
根底酒店终端分为a、b、c三类
b、根底酒店的市场网络方案根本属于市场根底层消费，而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一
样，其投入的方式也不同.
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端.
此后我们把区域也分为abc三类战区，我们的根本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假设我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快.c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗.
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货.
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务.
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小.同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个
人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战.
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化.这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨.业务员完成的任务也比拟轻松，为后续的营销任务完成带来保证.
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区.并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最速率有效攻克.
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略.当然，酒店先铺设c类，也可铺设一局部b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则.
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处分，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假设三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额缺乏保证点，该终端根底工资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成.对同一门牌、同一号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与.
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告.
5、计算业务员工资有3条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量根本底线.
(3)铺货回款标准频次.
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装.
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢.这种方式的优点是有小廉价可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高.由于完成首次购置，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售.本活动不适用a类和b类终端.
当进入到第二次购置时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购置欲望，到达完成二次购置的热潮，迫使业主动进第三批货.完成第三次购置与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购置的目的.
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标.
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死.假假设做不到互相对应，请放弃这种形式.
发布评论