浅析淡季如何做市场？
淡季的到来，给很多企业带来了巨大的挑战，为此，很多企业绞尽脑汁的想对策以降低成本！城门失火，泱及鱼池，对于依赖销量吃饭的营销人员来说，淡季的到来无疑更是前未所有的挑战，无论从心理上还是精神上！
我也是营销行业的一员，也深知淡季给我们带来的承受能力！在几年的销售工作中，我为了让自已也让更多的人能在淡季顺利的过渡，所以总结出以下几点，以共评论！
A：整顿销售团队
a 清理垃圾人员：
销售部门是一个企业的支柱部门，直接决定着一个企业的成败！因此，在淡季到来时，要坚决处理一些态度有问题的销售人员，因为营销团队正是有了这种人，在很多时候造成了销售执行力受阻的现象，我们对此应高度重视！如果说这类人不清理，在营销团队中，更多是充当传话筒的作用，到处散布消极思想，危机到整个团队。那么有人说为什么在旺季的时候不清理呢？我的理由是：对于每一个企业，旺季的时候，公司处于高速运转的状态，是急需人才的时
候，而且也正是这个时候，由于旺季给每一位销售人员都能带来他所想得到的实惠，所以，在那时，一个态度有问题的销售人员表现更多的是绞尽脑汁的想让自已得到的更多！对市场的明天从不关注，再由公司在旺季时的售后工作、流通能力很强，对人员的关注程度是一年中的最低潮！所以在淡季时，一定要清理这类人！
b 针对性的培训
在旺季过后，我们应做的更多的是反省我们自已在工作中的失误，以便在而后的工作中能走的更好！所以在我们反省的同时，应针对某些问题，给于解决的方案，我认为最好的方法就是培训：培训有两个重大的作用：1 解决某些问题，为旺季的到来而大显伸手！2 提高销售人员的整体素质！（销售技巧的培训、沟通技巧的培训等）。只有在淡季的时候，把自已内力锻炼好，才能在旺季时打倒对方！值得提醒的是：培训就是要出效果，不能束于形式，或是应付了事！
B 抢占渠道客户！
淡季对每一行业来说都是通用的，并不是针对每一个企业，淡季的时候也是市场问题最多
的时候，也因此在淡季到来时，很多企业为了降低自身成本，对于客户的关心度不够，所以，我们应该做的是：在关心我们自已客户的同时也去关心一下竞手的客户，因为在淡季的关键时候，如果你不能有效去帮助你的客户，那么他在旺季时很可能变成对手的客户，这是一个不争的事实！在这儿我只举一个案例：
在2006年4月份，正处食品的淡季，在所有工作完备的基础上，开发新市场是唯一的销量增长点儿，我在安排完各业务员的工作后，自已也不能闲着呀！我决定去开发河南驻马店市的汝南市场，由于各种原因，该市场已经有将近一年没做了，这次我来的主要目的是来敲定上个月已经谈过的一个客户，而且这个客户与公司现状也匹配！约定见面时间后，我与那天早上过去，见面寒喧后，我到他仓库看了一下库存，他主要经销的是竞品的产品，而且还是上个月的库存量，几乎没卖什么。我的心里也有点儿底了，因为在上个月的谈话中，我得知了他的一些主要信息：1 库存的货虽然上面的生产日期是20006年1月份的，但其实是去年11月份的货，因为该公司的生产能力有限，怕在旺季时断货，所以提前生产，把日期也提前了，这在快消品行业也不是第一次了，小企业很多都效仿！2 此批货到后，公司业务人员承诺说申请促销品，铺货等，都没兑现，使客户的积极性受挫，造成产品滞销！这个客户已经谈了有几次了，他对我包括我公司的产品都很有兴趣，我认为如果我能把他那1000多件库存处
理了，那么他肯定会经销我公司的产品。我当时对他说：“鉴于此情况，我心理也很难受，我做该行业有几年了，深知你们做生意很不容易，而且利润又那么低，这样吧，我想想办法帮你处理一下你的滞销品，不管你做不做我们的产品，你这个忙我帮定了”！客户听了很感动，连忙道谢！随后，我让平玉市场的业务员过来，给他设计了一个促销方案，促销品是我们帮他提供，也就是带有我们公司标志的促销品（我是从平玉市场调过来的），我这样做有两个目的：1 是增加他的信心2 退一步来说，就算他不经销我公司产品，那么我的促销品到终端市场后会得到消费者的记忆，对于下一步的市场开发也是一种促进！同时我也对下面务员说了此市场如果开发后，由他来支配，而且当时针对客户开发还有奖励！业务员也很乐意，经过一个星期的时间，库存全部消化，客户很感动，我对客户说：“卖完了我们也很高兴，最起码我们没机会看着你赔钱了”！（我开玩笑的说）随后我说：“你考虑一下，是否经销我们的产品？如果做的话两天内给我个电话，不做的话我们重新选择，客户当时情绪激昂的说：“没什么考虑的，现在就做，今儿就打款；我从来没见过你们这么负责的业务人员，我相信你们公司”！
因此：还是上面我的一句话：“在关心自已客户的情况下去关心对手的客户”！这样有利用我们的操作！
C 推广具有市场差异性的新品重新分配市场份额
在淡季时候，由于市场的疲软，造成经销商包括下面的分销商对公司的老产品不感冒，在他们心中只想着由于是淡季，所以不想投入太多的成本，从而有可能将资金投入其它行道，所以这时我们如果能推出一支具有明显差异性的产品，无疑是黑暗中的一缕光，直接照亮经销商！因为，新品在淡季推广时虽然也会受到环境的阻挠，但它毕竟是新品，毕竟能让我们提炼出足以说服经销商的卖点，只要他能随着我们的思路走，那么下面的分销商也能应韧而解！案例：
2006年3月份，食品销售淡季，作为方便面企业的国华食品有限公司，早已做好了打一次硬仗的准备，正当每个方便面公司一筹莫展的时候，国华公司推出一支新品，是方便面系列中的干吃面，命名为：“脆翻天”。此产品最大的优势是：1 天气逐步升温，消费者对泡吃面的兴致有所减弱，而该产品是纯粹的干吃面，有效的区隔了泡吃面的热量！2 在口味方面更是独特，口味主要是以芝麻香为主，口感就是脆香且不粘嘴！国华公司推出的这支产品可谓独树一帜！所以在3月中旬的时候，脆翻天迅速与消费者见面，并得到一致好评，使其销量持续性增长，打破了以往淡季做市场难的僵局，从而也证明一句话：“淡季不淡”！据了解，该
滞销品产品销量在而后的几个月中占到了公司总销量的60%！所以，在淡季时推出差异性的新产品可以重新分配市场份额，从而也能保证公司在淡季时平稳过渡！
D 淡季促销以终端拉动为主
面对淡季，消费者和产品见面的频率有所降低，再加上分销商心理上的惰性使其产品与消费的对接更是雪上加霜，因此，公司的促销以终端拉为主！由于在淡季，各个环节的推广力度都比较弱，所以，在此促销应注重使用促销品，或是本公司产品的捆绑式销售，这样会加深消费者对本公司产品的认知，从而在旺季一显伸手！
E 加深、加强售后服务工作
淡季时，各个公司的警惕性相对减弱，这很可能使有些公司乘虚而入，挖墙角，而且我们在第二条也谈到，淡季时候也是问题最多的时候，如果我们不能保证给客户提供有效的服务，那么客户很可能在此时倒戈，这样会使我们被动于旺季的市场操作！
鉴于以上几点，在淡季的工作中，我们应该更明白于自已的思路，对于营销人员来说，敏感是第一要素，如果不能在第一时间保持清醒的头脑而主动出击的话，、那么我们会一直处
于别人的掌声控之中。所以，在淡季中保持一个积极的心态也更是重中之重，所有的一切都是为了在体现我们价值的同时让我们的口袋更鼓一些，如果你认为钱对你不重要的话，那么请将你所有的财产给我，我将乐意接受！因为钱对于我们不只是能换回很多商品，我认为更多的是给我们带来希望！ 无论是企业还是整个民营经济！
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