各项基础知识描述
（一）售罄率（列举数量说明）
1、含义：
2、计算公式：
售罄率＝指定期间销售量/到货量
售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
3、举例：
某分公司2012年春季总进货为56000双鞋子，截止到2012年6月30日直营零售数量为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。
求解：
已知：总进货为56000双
总零售为16500+21000=37500双
那么：售罄率=37500/56000=67%
（二）库存周转率
1、含义：
库存周转率是指某时间段的出库总金额（总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比。是指在一定期间（一年、半年或每季）库存周转的速度。
2、计算公式：
库存周转率=该期间销售总成本额/（（该期间期初库存成本额+该期间季末库存成本额）/2）*100%
3、举例：
某分公司2012年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成本额为2088000元，其中，已知2012年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。
求解：
已知：销售总成本额为2088000元
期初库存成本额为6860000元
期末库存成本额为7560051元
那么：库存周转率=2088000/（（6860000+7560051）/2）=0.29次
（三）毛利率：
2、计算公式：
毛利率=（1－进价/售价）×100%
备注：康奈集团毛利率=（1-成本价/销售价）*100%
4、举例：
某分公司2012年春季截止到6月30日总销售价为6000000元，其中成本价为4500000元，请求出该分公司春季截止到6月30日的毛利率。
求解：
已知：总销售价位6000000元
总成本价为4500000元
那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%=25%
（四）库销比
1、含义：
一单位的销售额需要多少单位的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。销比过高，意味着库存总量过大。资金效率低。
存销比过低，意味着库存不足，丢失生意机会。
2、计算公式：
存销比= =(期初库存+期末库存)/2/(销售额/销售折扣)
3、举例：
（五）S滞销品ku、宽度及深度
1、SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU；同款不同的产品就是不同的SKU。
2、宽度： SKU数量。
3、深度：每个SKU的库存数量
（六）畅销品、滞销品、零星产品判断：
1、滞销品判断
滞销款/压力类别定义：
–目的：产品滞销或销售淡季，需折扣优惠以刺激销售，减少库存同时，优化库存结构。
–时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现滞销，季中开始减价至季末进行促销。
–折扣：5至8折，如类别组合2双7折、6折限时优惠、买满XX元送指定款等等。（以往通常在7折至8折，随适销期过渡逐渐递减，直至符合生命周期）。
–判断标准：
1）、前提条件：
✓销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了50%以上面积，提前批两季
交叉上市只作参考）。
✓在合理的上市铺店数量(订货会铺店计划和实际面店数一致)；
✓滞销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、款式定位、单品订量。
2）、压力类别：
✓类别动销率低于去年同期水平;
✓可销周大于类别计划产品生命剩余周数；
✓类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比差异大；
3）、滞销单款：
✓同一上市主题，系统/区域/单位/单店单款动销率排名靠后25%比例；
✓同一上市批次，单款动销率低于整体和类别平均值，可销周在8周以上或高于平均值；
✓单款连续2周销量呈下降趋势；
✓单款投入产出比低于计划目标；
对于用以上方式发现的滞销商品，分公司或店铺先考虑以下几个因素：是否已经给他足够的陈列表现？是否已经在足够多的店铺中面试推广？是否产品存在质量问题？订单量能否支撑销售周期？产品到货尺码是否比较畸形？如没有出面以上因素，则分公司或店铺可申请对滞销产品开展折扣促销活动；
解决方案：
1）、滞销款进行促销：刚开始时做7-8折左右促销，后期根据销售进度情况，持续加大促销折扣力度，直至做到3折成本价销售；最终以在季末之前消化滞销款库存为调价的最终目标；
2）、上市初期2周内量大款如出现滞销，优先考虑陈列调整并加强推广（含FAB培训）；
3）、各销售单位申请压力类别或滞销款促销时，区域需要负责审核是否属于区域内畅销货品；如不是畅销货品，销售单位可直接开展相应促销活动；
4）、滞销款的认定行为：可由销售单位根据以上标准自行认定，或可由总部商品部门根据以上标准确定系统内统一的滞销商品；
2、畅销品判断：
畅销款/畅销类别定义：
–目的：产品畅销，提升销售毛利和产品价值。
–时机：上市1-2周后，根据产品生命周期出现畅销，季中进行及时补货，季末进行促销。
–折扣：原则上当季不用打折，当滞销品、平销品都销完或季末时在库存较大的情况下可以适当优惠促销，可以低至8折以上，实在卖不掉的可以老品新上融入下一季适销季节销售，可以原价销售，也可以换价格牌以价格表现方式销售。
–判断标准：
1）、前提条件：
✓销售判断周期：店铺终端上市后销售1-2周（指达到应季陈列了50%以上面积，提前批两季交叉上市只作参考）。
✓在合理的上市铺店数量(订货会铺店计划和实际面店数一致)；
✓畅销款的判断，需要综合考虑5个因素：季节、类别、上市时间、区域、款式定位。
2）、畅销类别：
✓类别动销率高于去年同期水平;
✓可销周低于类别计划产品生命剩余周数；
✓类别累计销售比例较订货比例差异大，类别近2周销售占比和库存占比差异大；
3）、畅销单款：
发布评论