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来源：《科技视界》2014年第28期
【摘 要】零售药店有不少的滞销药品或近效期药品，占着柜台，占用了资金、资源，最后还是可能要报损，给药店带来经济损失。如何减少滞销药品并把滞销药品销售出去是药店人员的基本职责。
【关键词】滞销药品；销售对策；药店
滞销药品指连续 15天不动销的药品或在距离失效期前 3个月内消耗不完的药品[1]。药品有效期是指药品在规定的储存条件下能保持其质量的期限。按规定，有效期限在6月以内的药品按近效期药品管理，3个月以上无销售的药品按滞销药品管理。
1 药品滞销的可能原因
1.1 药品过季
药店每月制订购进计划，药品的销售也是有季节性的，如果制订的购进计划不严谨，或药店内部运营管理混乱，延误了应季药品最佳的销售时机，药品就成为了过季药品。例如，夏季的皮肤用药、清凉药品，到了秋冬季，销量就会大幅下降。
1.2 盲目进货
有时某位顾客会因为某种需要到药店买较大量的、但不是常用的药品，药店会为这种“随机需求”，避免下次“不跑单”，而多做计划，但如果顾客不再来药店购买这种药品，这种药品就可能滞销。这种情况也极易发生在较大力度做广告的药品上，如果这种药品广告“销声匿迹”，该药品就会慢慢淡出消费者的视线，导致药品滞销。
1.3 计划失误
药店在个别品种上的进货计划没有合理把握，或者电脑自动生成进货计划时失误，或因其它某种原因将某个品种大数量进货，最终药品销路不佳导致滞销。
1.4 养护不当
药品的养护不当也是造成药品滞销的原因，据统计，滞销品有20%左右属于“遗忘品”，由于药品养护的管理制度不严或养护者工作不负责任，导致药品积压或近效期。
2 避免药品滞销的方法
2.1 采购计划要科学合理
首先，药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。科学采购可以避免超量采购， 降低药品滞销率。
2.2 少量多次的采购原则
药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但
是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近期、滞销药品产生，也因数量较少而容易处理。
2.3 严格药品出入库管理
要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。
2.4 积极做好药品的养护
越早发现滞销品，越便于采取措施，从而到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相应的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销。
3 滞销药品的销售技巧
3.1 纳入销售重点
1个月内未销出或者3个月未周转的药品，均应该由药店负责人纳入监控重点，依据情况对不同的滞销药品制定不同的销售方案，以便对滞销品进行处理。当顾客前来购买同类药品时，可优先推荐此种药品。同时，门店员工需循循善诱，及时发现潜在需求顾客，实现精准营销。
滞销品 3.2 加大店员奖励
及时调整促销等级，加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度等情况确定相应的促销等级，然后药店可以在此基础上加大促销力度，对销售滞销药品得力的员工，应加大奖励力度，提升店员的工作积极性，以便更好地销售滞销药品，避免浪费。
3.3 提高销售技巧
每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品，或者推销近期药品或滞销药品。
（1）主动笑脸相迎
真诚、主动、热情、适度不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售药品奠定良好的基础。
（2）仔细察言观
仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以到顾客购买意愿产生的线索。切忌以貌取人，衣着朴素的人可能会花大价钱购买名贵药品，衣着考究的人可能买最便宜的感冒药。购买滞销药品的机会存在每个顾客之中。
（3）了解顾客需求
要主动和顾客进行交谈并认真聆听，让顾客畅所欲言，无论顾客的称赞、抱怨、还是警
告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。
（4）小心试探推荐
通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。不要单方面的一味询问，一味的询问会使顾客有种“被调查”的不良感觉。所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。
滞销药品在陈列上会占据门店的货架空间，且会影响药店的资金周转，导致没有充足资金对其他药品进行采购。滞销药品存在，使维护成本过高，店员的工作量加大。同时还影响顾客正常挑选药品，浪费顾客的注意力，甚至导致顾客无法到所需的商品，减少药店该获取的利润。如果大量的药品长期滞销，会让顾客对药店失去信心，影响药店的公众形象。因此滞销药品的销售，一定要认真分析滞销的原因，不论是外在消费环境的影响，还是内在管理的问题，都必须正确面对，只有在管理和执行力上下工夫，才能真正减少滞销药品并把滞
销药品销售出去。
“只愿世间人无病，何愁架上药上尘”，人世间没有病痛，是所有人的愿望，但是这只是一个美好的愿望而已。对药店而言，如何做好近期、滞销药品的管理，避免药品过期带来的资源浪费和经济损失是药店负责人和员工的基本职责。
【参考文献】
[1]梁延春， 刘艳丽.药房托管条件下滞销药品的应对措施[J].解放军医院管理杂志，2010-4-30，17（4）：336+341.
[责任编辑：曹明明]
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