好多朋友关注我之前发表的印尼煤炭贸易之内幕， 我想很多人在涉及这个行业都想了解， 洞悉这 个行业的情况，特别像印尼这个不发达，贫富悬殊的国家， 将军主义政权，与之贸易会遇到诸多 的困难，守信，讲合同，法律，在印尼这样的国家根本无法在谈判桌上来实现，印尼人一味之追 求眼前的利益。
印尼煤贸易目前有几种交易方式：
1.CIF到岸CIQ付款------一般都直接对电厂了，都可以做到岸了，价格自然高，和国内港口平 仓价格差不多，贸易商接肯定没利润空间，
人家直接做电厂利润肯定高些，做 CIQ 付款风险是最低。
2.CNF 到岸（离岸付全款或（ 98%+2% 95%+5% ）） 在印尼离岸付款绝大多数或全部，
到岸付余款，风险存在煤炭质量问题，如果不是长期稳定的供货商，
对装船要花点心思去监控，一步小心，到岸掉了上千卡，这是时有的事情。
3.FOB 驳船离岸（客户自己订母船，自己定驳船，买方负责装船） 对印尼了解的采购方很
多都会选择这个模式，但是如果你不熟悉印尼，
没有良好的人际关系在印尼， 劝你不要做FOB，这边存在定了船没货啦， 同时存在煤炭质
量上的风险。
4.FOB 母船离岸（客户自己订母船，卖方负责驳船和装船） 风险同第 3点是一样。
支付方式由以下几种：
1.现金支付 ---现金支付，如果对印尼不熟悉的买方肯定不会走这一步，虽然现金支付的价格是 最低（按 2011 年 3 月价格 ADB 6300 FOB 价格 68 美金左右），
但存在风险也最大，一不小心，钱发了，煤又没看到。
2.一般跟单 LC 支付 可分为可转让和不可转让两种，即期和远期，按正常的贸易是走不可
撤销跟单即期LC,这个是十分安全的信用证，如果是远期的 LC,卖方都是拿去融资贷款。
一般LC的煤炭价格是最高的，走市场行情。（按 2011年3月价格 ADB 6300 FOB价
格在 83 美金左右， CNF 价格 98 美金）
3.SBLC 备用信用证 100% 金额压银行，买方无法凭银行信用额来开证，受益人是可以无条件
凭SBLC向银行贷款，如果不是可信度非常高的卖方，相信买方也不会开具这样的信用证，
开SBLC肯定是有足够的利润给买方，买方才会去承担风险（按 2011年3月价格
ADB6300 FOB 价格 68 CIF 价格 85 美金左右）
很多朋友问我，什么样的矿方才会实在，怎样才能让印尼人履行已经签订的合同呢？ 我这
样对他说，想实在走国际行情，印尼四大国营煤矿的合同一定没问题， 一定供得到货， 但
价格高
呀，又想便宜，又要安全，又没有风险，求上帝吧。印尼人和你签合同，不是不想履约，而是无 法履约，谁不想做生意，谁不想挣钱，特别像印尼这样穷国家，各个眼里都是钱。做印尼煤，你 不去印尼点关系能有好的货源么？ 实在的供货方同时具备几点：
1.首先有矿山，能提供相关政府文件证明，自己有开采设备，自己有运输车队，自己有码头， 这样的矿方无可厚非一定有实力， 不过这样的矿方煤炭价格一般都卖得很高， 因为这样的矿方一 定是有稳定的买方与之合作， 你想进入除非更高的价格与之竞争， 因为开采量是一定的， 如果要
想增加开采量，就的更多的投入。这样的矿方一般只做 FOB，我的货都不愁卖了，他没有必要
再去帮你租船，承担更多的风险，越简单越好。
2.表明是贸易商：一直稳定的向国内供货，能提供近期几个月的出口商检报告，这样的贸易商 也是值得信赖的， 首先他们在印尼和矿方有良好的关系， 他们最清楚哪里的煤是好的，
哪里的煤 是不好的，一般这样贸易商都是做 CNF条款或CIF，做95%+5% 因为他们可以保证煤炭的质
量，但价格同样是高。
印度尼西亚煤炭贸易策略可行性探讨
印度尼西亚煤炭贸易策略可行性探讨 印度尼西亚煤炭特： 与中国不同，所有印度尼西亚煤炭几乎都是从露天开采， 91 % 产自东卡里曼丹和南卡里曼丹，
9% 则来自苏门答腊岛南部。印度尼西亚是世界上最大的低灰、低硫次烟煤出口国。 印度尼西亚煤炭最显著的特点 :
a.印度尼西亚煤炭最显著的特点是低灰、低硫次烟煤。
b.印度尼西亚六大采矿公司勘明有商业价值的煤储量各超过 10 亿吨。由于大部分由低热值和高
水份、煤将是印度尼西亚煤开采的发展趋势。
c.因为印度尼西亚烟煤资源丰富，煤量超过 350 亿吨；而且露天开采容易方便。与其它国家的 煤炭产品相比，具备环保煤特点。开采成本既低，加上国家地理位置理想，海运运费相对节省， 所以享有成本优势。
d.在参考到海运运价，印度尼西亚离东亚地区较近，将维持其出口竞争力并有助于扩充市场的 优势。以中国为例，由于国内煤炭受到铁路运力的制约，不仅运费成本高，在西北地区甚至有些 煤炭根本就运不出来，所以通过国际合作从印度尼西亚入口、向南方输煤成本会更低。
e.目前国际煤价处于高位，印度尼西亚作为发展中国家，对煤炭资源政策（譬如征税）传统上 已相对宽松，价格故而也相对低廉。
g.印度尼西亚露天采煤安全性强、工业意外少，易于管理控制，成本相对稳定。
h.尽管现今油价高企，但印度尼西亚本身亦是产油国，故油价波动对煤炭开采成本并无决定性 压力。
i.现今中国很多电厂 * 和水泥厂都根据自己锅炉的特点，研究将印度尼西亚煤和其它煤种按
照一
定比例混合燃烧，以降低成本。但随着 “循环流化床炉 ”（CFB， Circulating Fluidized-Bed ）技术 开发成功，可将印度尼西亚煤直接燃烧，不用兑配中国煤炭，这在今后高热值煤炭越来越少、 价
格越来越高的趋势下，印度尼西亚煤的成本优势将更为突出。
* 注：目前在中国， GB/T7562-1998 发电煤粉锅炉用煤技术条件只能起指导作用， 电厂用煤一般 对煤种的适用范围相对较广。在设计煤粉炉 （电厂锅炉） 的时候就决定日后应用的煤种。它既可 以设计成燃用高挥发分的褐煤， 也可设计成燃用低挥发分的无烟煤。 但对一台已安装使用的锅炉 来讲，不可能燃用各种挥发分的煤炭，因为它受到喷燃器型式和炉膛结构的限制。而挥发分、 灰
分、水分、发热量、灰熔点、含硫量等参数才是电煤的目标。
印尼物流概况： 大部分已开发的印度尼西亚煤矿，位于沿海地区或内陆水系地区，由专用托运路线将煤炭从 矿区运往装货设施（堆场、内河码头），再经驳船装载、转运至装港（煤码
头）或锚地装大船。
一般交易流程：
向南方1.确定交易条件
卖方资料：交易纪录（近半年）、检验报告、合约备份 -
买方资料：公司能力简介、交易纪录
价钱，
2.合约签订
3.买方提出信用证草案”给予卖方并提供船务代理数据
4.卖方收到信用证草案”后给予买家以下资料：
接驳船合同■
装船日程表■（装载依据）
船务代理商数据（确定大船下锚地及日期 厂
5.A.卖方回复 信用证草案”修改内容及 PB回复
B.买方委托之船公司须告知以下数据给予买家船务代理：
大船户籍资料：
船所在位置：
船GPS：联系信息
6. 买方依 信用证草案”修改内容开岀正式 信用证”… 信用证”生效
7.卖方在信用证”生效后排程：
所有堆积场总量达交易总量之 60 % ■通知买家并通知大船预定行程
依照合约内容所规定时间内完成装载到大船 ■
8.装载日程：
A.堆积场…检验单位检验
合格（Pass）…继续进行
拒收（Reject）--- 矿主换货达至符合标准
拒收有可能导致大船延迟，费用由卖家负责 （国际价格为 20000美金）
B.装载至接驳船 …检验单位检验，检验抽样标准约每 1,000吨抽样一次（依每一检验单位订
立，每艘接驳船抽样报告共 8份（以50,000顿为例）
9.装载完成…大船离港
A.检验通过
B.卖方持提单向银行提领所得
探 大船延迟费及小船延迟费可由合约内容订定
建议贸易策略
A.与矿主合作：
B.长期租用内河码头堆货场地：
C.成立印度尼西亚当地公司
印尼主要装煤码头和锚地
根据装货地点的不同，印尼港口装煤可分为泊位装货和锚地装货两种情况。现在印尼有 19个专
用煤码头，其中包括 3个cape-sized （好望角型）码头、1个panamax （巴拿马型）码头和 3
个handy-size （灵便型）码头，每年的岀口能力超过 7500万吨，另有四个码头正在规划建设中。
最大的公共深水煤码头是 IBT （Indonesia Bulk Terminal ）码头，1997年启用，位于南加里曼丹
岛的South Pulau Laut ，目前可接纳 8万吨的船舶，正在扩建中，将来码头储存能力可望达到
1600万吨，可靠 20万吨的巨轮。此外， TBCT码头（Tanju ng Bara Coal Term in al ）、DPP码头 ( PT. Dermaga Prakasa Pratama )和 TBI 码头( Terminal Batubara Indah )的规模也不小，是 印尼最重要的几大煤码头。
主要的装煤锚地位于南加里曼丹( KALIMANTAN )和马辰( BANJARMASIN )一带的 TABONEO ， JORONG ANCHORAGE ，MUARA SATUI ，TANJUNG PETANG ， KOTA BARU 等，还有东加里曼丹 的 MUARA PANTAI ， ADANG BAY ， TANJUNG BARA 等锚地。
在泊位上装货一般是利用岸上的装货设备如皮带输送机、岸吊等装货，装货速度通常很快，如
IBT 码头的装货速度每天约 3 万吨以上。 而在锚地上， 一般都要用船吊配合船上的抓斗或岸上租 来的抓斗进行过驳作业，为保证效率， 一般需同时安排多边驳船。 如果驳船安排顺利， 船吊工作 正常，锚地的装货效率一般在每天 6000-7000 吨左右。如果船舶没有吊杆，那么只能安排浮吊 装货，浮吊正常每天可装 12000 吨左右
印尼供货商的 CNF 操作
有段时间没来福步，很多朋友通过 QQ 或电话联系到我，我非常感谢朋友们的信任。
也许大多的国内贸易商都会遇到以下的问题，这种情况在印尼是经常发生的，在贸易流程不 断完善的过程中，有些采购商可能花费昂贵的代价，做印尼煤贸易，不去印尼好像不现实，可 是对于不熟悉的地方，就是去了又能怎样呢，看到矿方有矿山有全套出口文件，这些都不能代 表什么，印尼煤贸易重要的是合同条款的协商。确保自身的利益。
举个案例：印尼公司的操作流程。
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