酒店营销策划方案1
一、问题界定
冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场改变，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。
二、环境分析
1.市场状况
近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业间续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的改变，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的进展，本区域商业活跃，经济进展快速，酒店餐饮业的进展潜力看好，市场的风险与机遇并存。
目前的境况是，在银川市南门广场四周高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星
级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，如今中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在将来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求事实上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最终被迫也参加到价格竞争中来，从而形成连锁反应，对整个市场的格
局产生巨大的影响。
感恩同学的作文2.竞争状况
对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。
从目前的状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场四周20xx年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航大厦的威逼最大。虽然目前民航大厦是南门广场四周最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能转变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来肯定的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类
同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场(例如综合性会议)，尤其是整个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。
3.分销状况
目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面对客户，通过生疏拜见、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣扬大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门
住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部通过与网站运营商合作，通过网络宣扬和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发觉我们的分销渠道相对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可通过网络订房)、销售过程仍不够顺畅(常常会消失取消预订的状况发生)、交易本钱仍有压缩的空间(网络运营商佣金较高)，因此交易效率仍有提高的空间。
4.问题点与机会点
(1)分析问题
①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;
②地缘位置的特别性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店;
③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;
④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待力量不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会;
⑤目前所能供应商务活动的消遣休闲项目比较少(如ktv、足疗、洗浴等)，致使酒店商务活动接待的空间缺乏，不能高质量的满意市场需求。
实况2014⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特;
⑦餐厅服务的跟进缺乏也始终是顾客埋怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板;
⑧在品牌推广上缺少打算性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解民航大厦的性质和功能;
以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。
20xx年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。
(2)发觉机会
补水保湿112是什么意思①大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和档次上有肯定的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境特别便捷，可以招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的民航文化这种特气氛已经获得社会各界消费者的认同。
②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能供应的特服务即一站式乘机服务其他酒店临时无法复制。
三、淡季营销目标
在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑；其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率；其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。
四、营销组合策略(4p)
策划方案淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们必需着力拓展商务会议及客房接待，不仅只是本地区的，而且要把营销的触角进展到周边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力保持并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协
一道靓丽的风景议单位的规模，保持老顾客的忠诚度，提高新客户的满足度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。
1.产品策略
①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特服务项目，如一站式乘机服务，这是民航大厦的特优势，应当持续强化这种创新优势，抓紧聘请和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。
②对入住客人的惠顾可酌情转变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人可以酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。
③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特菜谱，提高菜品质量、服务过程中增添跟进意识，主动推举。
④会场出租方面，通过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，准时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。
2.价格策略
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