摘要：
国际商务谈判是跨国界活动，这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。各方在商务谈判中必须增强对文化差异的了解，承认文化差异，还有必要研究最能体现文化价值观和思维定势的谈判为突破口。详细的了解谈判对象的文化背景与习惯，减少不必要的冲突，建立相互合作的关系，制定出合适的谈判策略。
关键词:文化差异,国际商务谈判,影响
Abstract:
The international business negotiations are transnational activities。 This means is very important to understand the different national, different cultural environment and to take into account the cultural differences in business activities in international business negotiations. Parties must enhance to know the cultural differences more and more， and admit it and to find the way of coming true in international business negotiations。 We must to know a detail
ed of the cultural background and the habit to negotiator, to reduce unnecessary conflict， to establish a mutual cooperation relationship， to work out appropriate negotiation strategy。
Key words：
Culture difference， International Business Negotiation， influence
引言:随着世界经济全球化以，国际商务谈判逐渐成为各国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备是十分重要。
1、文化差异的定义及产生原因
1。1文化差异的定义
霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征,而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序.不同的体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。概括来说就是,不同体在不同的历史时期下形成不同的思想观念、行为方式、价值观念、语言表达以及整个体所体现物质文化和精神文化的差异.
1。2文化差异产生的原因
造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几个方面
1。21地域差异
地域文化差异是一种客观存在的现象,其所形成的地域文化冲突由思维方式、制度文化、价值观念、宗教信仰等差异引起,并体现在交流与沟通、激励体系、决策过程和人际关系管理、伦理及法制观念等方面。这使人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，因此这些会在国际商务谈判过程中产生一些不一致的看法,甚至于矛盾.
1。22民族差异
民族文化是指由历史发展和社会遗产所形成的文化，各个民族由于其历史发展各异，在其漫长的民族历史长河中所形成的文化也不相同。民族差异是指不同的民族体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
1。23政治差异
政治差异是由于各国制定的政治制度及政策法规的不同因此对人们的行为的规范也形成了很多不一致的地方，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着一些差异.拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。
1.24经济差异
经济差异是指一些区域比另一些区域有更快的增长速度、更高的经济发展水平和更强的经济
实力，致使空间上呈现发达区域与不发达区域并存的格局从而导致各国在经济上存在着一些差异.经济差异主要体现在自然资源和社会资源上的差异（自然资源又包括地理位置、土地资源、水资源、矿产资源、气候资源等，社会资源包括劳动力、科学技术发展水平等），以及各国各地的经济制度、政治制度、法律制度等的不同以致经济状况与经济水平存在巨大的差异。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高,人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强.而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题.
1。25宗教差异
现今世界,基督教、伊斯兰教和佛教被称为世界三大宗教。宗教，是人类社会发展到一定历史阶段出现的一种文化现象，属于社会意识形态.主要特点为，相信现实世界之外存在着超自然的神秘力量或实体,该神秘统摄万物而拥有绝对权威、主宰自然进化、决定人世命运，从而使人对这一神秘产生敬畏及崇拜，并从而引申出信仰认知及仪式活动。各个国家，各个民族有着自己心中各自最神圣的信仰，不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
1。26价值观念差异
价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法；价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础；价值观是人们对社会存在的反映；是社会成员用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。价值观通过人们的行为取向及对事物的评价、态度反映出来，是世界观的核心，是驱使人们行为的内部动力。它支配和调节一切社会行为，涉及社会生活的各个领域.由于个人的身心条件、年龄阅历、教育状况、家庭影响、兴趣爱好等方面的不同，同样的事物和问题，不同的人会得出不一样甚至截然相反的结论。每个人的先天条件和后天环境不同，人生经历也不尽相同，每个人的价值观的形成自然会受到不同的影响，因此,每个人都有自己的价值观和价值观体系,其个人价值观也是因人而异的.
2、文化差异的表现
如上述文化差异的几个主要来源来看，可以看出在文化差异体现在个人的语言行为、思维方式、个人信仰、个人价值观等等方面.在国际商务谈判中我们必须了解其实质，在出现文化差异的情况下能够避免。
3、文化差异对国际商务谈判的影响及其中潜藏的风险
3.1商务活动文化差异对国际商务谈判的影响
3.11语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。就来美国来说，美国是个典型的低语境语言（文化）国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性，口气断然.这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征.而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的.并且中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO"，而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重.中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄，
追求永久性的友谊和长久合作。非语言差异.除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开.中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“I DON'T KNOW"的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道"“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区.中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑，乃至产生误解.
3.12价值观差异对国际商务谈判行为的影响
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。客观性。国际商务谈判中的客观性反映了行为对“人和事物的区分” 程度.下面就对中西方在价值观的体现上做一些分析。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如 “美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是“人"及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。相反，在世界其他地方，“把人和事区分开来"这一观点被看成是不可能的。例如，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的.因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，而且实质上两者变得不可分开.平等观念,西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话，美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观.在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为,利润划
分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人.如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此，对利润的分配较为有利于买方.目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益.而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益.时间观念,不同的文化背景表现出不同的时间观念。如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。爱德华·霍尔把时间观分为两类：直线型时间观和循环的时间观，前者强调“专时专用"和“速度”，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点0 后者则强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点.由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，
就是看解决了多少小问题。而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程思维方式上表现出各自的特点。这些就足以证明不同的价值观在国际商务谈判中存在着诸多的影响，要减弱或说消除这些影响更是存在着极大地困难.
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