商务谈判活动总结6篇
商务谈判活动总结  (1)                                             
  销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线，不断向公司领导要政策、要权限，有时候请示到价格并不能让客户签单，临门一脚很重要，踢得不好球就偏掉，单子签不成，自己也没了信心。长此下去恶性循环，要么不敢报价，要么怕客户跑让价到底。
  销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望，当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候，那离签单也不远了。没有过程，销售顾问裤子一脱到底，客户可能会来一句：我再看看吧。
  客户还价的心理，客户有的时候是习惯性还价，任何人买东西都希望便宜点，是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后，就可以针对这种情况到合适的报价原则。
  1.报价统一、透明：清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象，预留一部分谈判空间。有10000元优惠空间的时候，销售顾问报价优惠10000元，客户期望再优惠的时候，自己连底牌
都没有了，拿什么去谈?只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元，预留20xx元的空间看客户的反应比较合适。
  2.不入座、不报价：任何生意都不是站着谈成的。
  好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判，站在展车边上是用来介绍车辆的，这个时候的底线也只能报指导价，“先生这边请，坐下来我帮您做个详细的购车预算。”倒杯水个舒适的环境细细道来。如果客户说不用，至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。
  3.坚守：坚持自己的报价已经是最低了，要买的客户是不会走的，坚持一次明确购买意向，不买的客户让价也不会买。
  当 销售顾问报完优惠价以后，大部分客户会来一句，“你最低价多少，再便宜点今天就定下来”，这时候自己还有20xx元的让价空间，让还是不让，是个纠结的问 题，“先生，您今天定下来，我再给你优惠20xx元”，又回到了之前的一样情况了，客户还要优惠呢?经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户，“先生，我这 个价格已经是这两天搞活动的最低价格了，比上周整整便宜了x元，现在正是买的时机”给客户一个判断的时间，或者等客户开口。
  4.绕：通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。“如果您今天定下来，现金优惠我已经尽力了，赠送的东西我可以尽量帮你向经理申请”，把话题引到装潢，这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了，一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步，离胜利已经不远了。
  5.谁先报价谁先死：请示领导多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要获得客户的期望价格。如果前面的工作做完以后，客户确实表露要购买的意向，又对价格还不满意，这个时候领导的作用要体现，请示领导，让领导把你预留的价格让掉，要比自己让价效果更好。获得客户期望价格，让领导出面或不出面都已经不重要，关键是客户认为是领导放的价格。
  6.双赢：成交总是双方妥协出来的。
  让价遵循的方法：先多后少，直至没有，分几次让掉，让客户感觉你的在帮他争取。到最后无价格可让，那就签单吧。
商务谈判活动总结  (2)                                             
  1、确定听者的类似经历。如果听者没有与你表达的内容相似的经历，那么他(她)可能无法
体会这一类经历引起的感情，也就没法产生“共鸣”;所谓见人说人话，见鬼说鬼话是也。
  2、合适地表达。一般来说，多讲事，少讲情。情感共鸣来源于听者的相似经历，而并非来源于你的经历，所以你着重描述你的感受，你的感情，并不一定能直接被听者接受。多讲事，意思是把事件描述给听者，让他(她)想起自己类似的经历和体验，引发共鸣。
  为什么高大上的煽情内容，总是干不过普普通通的小事呢?为什么“挺有枇杷树，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如盖矣”这么一件不起眼的小事，平淡地叙述出来却那么感染人呢?就是因为这些小事我们几乎每个人都有类似的经历，“物是人非”，“人面不知何处去，桃花依旧笑春风”，“子欲养而亲不待”这些与枇杷树类似的体验，我们多少都会有一些，所以作者讲的这么一件小事，勾起了读者自己类似经历的回忆，他不需要哪怕一个字来表达自己的感情，你就能体验到那种悲痛，因为你也有过类似的体验。
  感染力，不是把情感灌输给听者，而是唤起听者已有的情感。
商务谈判活动总结  (3)                                             
  意大利商人的谈判风格具有以下特点。
  (1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。
  (2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且谈判技巧熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。
  (3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。
  (4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。
  (5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13” 和“星期五”。
因为犹大坐的是13号座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿。意大利的国旗就是绿白红三竖列旗。其中绿象征郁郁葱葱的山谷。
商务谈判活动总结  (4)                                             
  1.谈判前要有充分的准备
  知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
  2.只与有权决定的人谈判
商务活动  谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
  3.尽量在本企业办公室谈判
  采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交
易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
  4.对等原则
  不要单独与一供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
  5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
  交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
  6.放长线钓大鱼
  采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
  7. 必要时转移话题
  若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻新的切入点或更合适的谈判机会。
  8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
  有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
  9.尽量成为一个好的倾听者
  采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
  10.尽量从对方的立场说话
  成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方
的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。