很多有经验的医药代表同仁们都知道，⼀块成熟的市场换成新⼿维护，短期内的处⽅量会下滑，这是正常现象，但是经理并不⼀定给新⼿讲其中的内情，主要是担⼼新⼿会把这种正常现象当作不努⼒的借⼝，这种苦⼼也着实让很多新⼿备受市场在⾃⼰⼿⾥萎缩⽽带来的不安和煎熬，我今天就给许多接⼿市场的新⼈医药代表们来分享⼀下其中的内情。
经过医药代表各种努⼒的促销下，医⽣终于接受医药代表，接⼿我们的产品，开始少量处⽅。随着客情关系的进⼀步加强，医⽣处⽅我们产品的数量会逐渐增多。因此可以说，医⽣处⽅我们的产品除了产品本⾝的优势外，还与代表对医⽣的影响因素有重要关系，这也是医药代表在企业的价值所在。
从医⽣的⾓度看，负责⼀个产品的医药代表从熟悉的⼈猛然变成陌⽣的⼈，会有些怨⾔，“怎么⼜换⼈了？”这是很多接⼿市场的代表都会听到的话语。医⽣在担⼼⾃⼰的利益是否还会落实到位，医⽣毕竟也付出时间与代表交流建⽴良好的合作关系；同时，医药代表在平时的拜访⼯作中会时常给医⽣传达处⽅药品的触动压⼒，⼀旦医药代表换⼈，医⽣内⼼这种处⽅触动压⼒也会释放，会被其他⼚家代表传达的压⼒代替；这种⼼理变化活动并不是新⼿⽴刻能发现的。因此，新⼿接市场处⽅量在半年会明显下滑属于正常的。
医药销售代表既然我们知道了事情的规律和原因，我们⼜该怎样做让这段煎熬的时期尽快结束，让市场重新焕发新貌，
回归上量之轨。
第⼀步：掌控重点，抓住重点产出医⽣，保证区域处⽅量的基本盘，具体做法，提⾼拜访频率，积极展开让医⽣了解代表、认可代表的交流活动，保证医⽣的利益，表达对医⽣的敬意，传达我们对医⽣处⽅我们产品的期待。新⼈医药代表每⼀次拜访客户，既是了解客户的机会，也是客户观察我们个⼈实⼒的时机，因此要精⼼设计拜访话题，请教医⽣医院⼯作特点，求教临床经验，讲述⾃⼰企业的趣事，传达外界对医⽣的赞誉之⾔；在合适的时机下，多次赠送精致的⼩礼物，配合让客户安⼼接受的话语。所有这些都是我们努⼒的⽅向。
第⼆步：巧借东风，当你正忙着尽快和医⽣建⽴合作关系时，别忘了你的上级也是重要的"东风”资源，对于重要的客户必须每个⽉邀请经理合作协访你⼀次，两个⼈去见医⽣会给医⽣带来安全感和产⽣信任感，尤其是让经理表达对客户的重视，效果会更好。遗憾的是，很多医药代表会把经理的协访当成监⼯⾏为，敬⽽远之，都是经理主动要求协访代表，如果我们主动借东风，不但可以影响客户，也让你获得上级对你敬业的印象。
第三步：勤能补拙，任何勤奋的⾏为对他⼈都会产⽣明显的激励效应和好感。因此我们新⼿医药代表要在医院的⾔⾏节奏要偏快，避免拖拖拉拉；要认清拜访医⽣时间越长越好的误区，除⾮你和客户交流内容是客户迫切需要。在拜访结束后，尽快离开科室，避免出现医⽣忙得头晕，你在科室⾛廊晃晃悠悠，等候医⽣多静少动可以显出你的耐⼼和重视。
第四步：⼼态要平稳，当你知道⾃⼰处于某⼀特点时期的原因时，要咬⽛留给⾃⼰⼀些耐⼼，有的新⼿医药代表希望能和医⽣吃⼀顿饭或送⼀份⼤礼就⽴刻成为“熟⼈”都属于急功近利的交易⼼态，也许对于我们销售⼈员这样想可以理解，但是医⽣不是⽣意⼈，与⼈交往离不开相互的欣赏和尊重。可以和医⽣聊聊你的未来，聊聊医⽣的苦恼。
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