药品销售终端有三种，即医院、药房和诊所，这三种终端差别很大，各有各的特点，在医院销售叫做临床，在药店销售叫做OTC，诊所销售即不同于医院，又不同于药店。本文对诊所的特点进行了分析，并提出了诊所销售时应注意的问题及相关的技巧，供大家参考。
一、诊所医生对病人的用药起决定性作用
过去讲课，分析药品消费的特殊性时总结出来的以下几点。
药品销售A、当患者首次使用某种药品时，他对医生有依赖，他要去咨询医生。
B、患者所患的疾病越严重，对医生的依赖性越强。
C、从药物剂型上来讲，外用药的依赖性没有口服药的依赖性强，口服药的依赖性没有注射剂的依赖性强。
由于药品消费上的特殊性，决定了诊所医生对到其诊所来看病的病人的用药起着决定性的作用。医生对病人稍加引导即可让病人用某种药品。
二、诊所医生非常重视药品的疗效
诊所大多是个人开办的，也有几个合伙开办的，诊所主要靠为患者提供医疗服务而赚取患者的钱，因而诊所的治病疗效的好坏决定了该诊所是否能够生存下去。而疾病主要还是靠药品（尽管也有针灸、按摩疗法、疏导疗法，但80%以上还是靠药物因而药品疗效的好坏决定了医生效果的好坏。因而医生对所使用药品的疗效是否确切最为关注。
基于以上分析，我们对诊所销售时应注意：
1、选择疗效确切的药品。
2、在与医生交谈时强调药品的疗效和我们所销售的药品的疗效特点。
3、要详细介绍药品的使用方法及使用时应注意的问题，使医生正确使用药物以保证药品疗效。
当医生对某一种从未使用过的药品的疗效产生怀疑时，他就很难主动使用该药品，这时我们可以送给医生一定数量的产品让其试用，以尽快打消他的疑虑。咳喘膏在市场推广时就碰到
这样的问题，药铺到医生手里之后好一段时间医生不敢用，我们通过免费试贴促销活动，试贴一定数量的患者后，患者对疗效认可，医生便会放心大胆的使用。一旦诊所的医生接受了你的第一个产品，那么第二个产品第三产品的跟进就很容易了。
前段时间培训时反复强调组合销售，即对一个客户要尽量销售给他多个产品，组合销售在诊所最容易实现。因为对一个诊所你面对的是一个医生，只要这个医生看上了你的产品，他会想办法把你的产品销售给患者的。同样是组合销售在药店则不一样，由于不同的药品具有不同的功能，药店又按药品的功能不同而分别放于不同的柜台，不同的柜台又由不同的店员负责，尽管一个药店销售你的多个产品，但你必须对不同柜台的店员分别采取促销的办法。
三、如何让诊所医生乐意销售我们的新产品——让其形成局部垄断
医生开办诊所，不是为了行善的，他的最终目的也是赚钱。如果我们说服他销售我们的产品能赚取的利润多，那么他就会乐意销售我们的产品。当然前提是我们的药品必须有疗效。
有一个业务员曾这样说服医生接受我们的安阳精制膏。当这个业务员去该诊所推销我们的安阳精制膏时，这个医生正在销售的是节止痛膏（该产品是上海某厂生产2贴/袋，医生进价是0.
40元/袋，他的售价是1元/袋），该业务员推销安阳精制膏时，给医生的价格是8.00元/盒子（规格为5贴/袋，2袋/盒）。业务员建议医生售给病人的价格限定在15.00元，而医生认为安阳精制膏的价格太贵，不接受，（他的参照产品是关节止痛膏，关节止痛膏最终销售给患者合0.50元/贴）。
这个业务员这样给医生分析，如果你卖关节止痛膏每袋才赚0.6元，十贴才赚3元。因为关节止痛膏是一个流通很广的普药，各地方都有，医生的售价不能太贵，他的价格必须与当地的药店的零售价相接近，如果医生的售价对当地药店的零售价高得太多，患者以后知道会产生强烈的不满，他会认为该诊所的医生心太狠，赚得太多，以后不但自己不会再到该诊所来看病购药，而且还会散布不良消息给其他的患者，阻止其他的患者到该诊所看病。
而如果你卖安阳精制膏，最终售给患者的价格是1.5元/贴，医生每卖一盒可以赚到7.00元。尽管安阳精制膏每贴最终售给患者的价格比1盒关节止痛膏贵1.5-0.5=1.00元，但由于二者不是一种产品，患者比较后，不象同一个产品比较后产品的反应那么强烈。
在给医生分析了两个产品的利润水平之后，该业务员又对医生这样说：“我们的安阳精制膏是我们公司的独家产品，目前在本市刚开始销售，我们采取的策略是不大面积铺货，而是有选
择的铺货，如果你愿意销售我们的安阳精制膏，那么在你周围一定范围内我们不再向第二家诊所铺货，更不往药店铺货，让你形成局部的区域垄断。产生垄断利润。”最终该诊所医生顺利地接受了我们的安阳精制膏。
在销售咳喘膏时，由于该产品是我们的独家产品，市场上没有同类外贴咳嗽、气管炎的膏药，这时价格的比较问题就不存在了，我们只要强调，如果你愿意出售我们的咳喘膏，我们也让你形成局成垄断，你与附近其它的诊所相比，在咳嗽、气管炎这一方面就会形成外贴膏药治咳嗽、气管炎的特，这样也能说服医生积极推广我们的咳喘膏。
四、教会医生对不同消费水平的病人销售不同档次的药品
某业务员向医生销售我们的天麻胶囊时，铺货价为10.00元/盒，建议医生售价15.00-18.00元/盒之间，而此时医生正在销售某厂的天麻胶囊，医生售价为4.5元/盒。医生认为我们的天麻胶囊太贵，不接受。
该业务员这样向医生分析，你卖A厂的天麻胶囊肯定每盒药不能赚到4.5元。如果卖我们的天麻胶囊，则每盒可能赚到5.00-8.00元。且我们的药品从内在质量到外观质量均物有所值。贵
的药品不一定不好卖。因为随着经济的发展，我国的贫富差距正在接大，由于收入不同，贫富差别不同，人们的消费水平也有很大不同。假如你这个诊所只有A厂的便宜的天麻胶囊，你只能出售给病人便宜的天麻胶囊，如果你再增加我们公司档次比较高的天麻胶囊，便有两种产品供患者选择。
该业务员还建议医生不要强制出售给病人价格较贵的天麻胶囊，因为那样会引起病人的逆反心理，这时如果碰到确实适合服用天麻胶囊的患者，可以对他这样说：“你的病吃天麻胶囊比较合适，这里有两种天麻胶囊，价格分别是4.50元/盒和15.00元/盒，你自己根据自己的经济情况看吃哪一种，这时不同消费水平的患者会选不同档次的产品。
由于我们是让病人自己选择，病人最后也不会埋怨医生，在营销学上叫尊重消费者的消费权。
五、结束语
销售无止境，销售无定式，以上是根据前期做诊所的人们总结出来的经验与体会，只要我们用心去做市场，不断总结，就会不断提高，公司的销售就会蒸蒸日上，每个业务员的水平就会如芝麻开花
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