项目一认识外贸跟单岗位
主讲人陈燕清
项目1-1 外贸跟单员岗位认知
知识目标：
能力目标：
能够运用优秀外贸跟单员三大职业素能制定自身跟单员发展生涯规划
项目任务：
小组作业：结合所学专业设计“外贸跟单员职业生涯规划”
思考：跟单是个什么样的的岗位？
一、知识准备：
（一）外贸跟单与外贸跟单员
1.外贸跟单：是外贸行业的一个细分的岗位。。“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，“单‘是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。其主要职责是围绕着外贸订单，作为外贸公司内部各部门、生产企业、国外客户之间关系的桥梁。
2.外贸跟单员：在外贸合同签订后，依据相关合同或单证对货物生产加工、装运、保险、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸易从业人员。
二、外贸跟单员与其他外贸岗位的关系
外贸业务员
（二）外贸企业跟单的基本流程。见教材。
三、外贸跟单分类
按业务进程分为前程跟单、中程跟单与全程跟单：
前程跟单——跟到货交指定出口仓库为止；
中程跟单——跟到装船清关为止；
全程跟单——跟到货款到账，合同履行为止。
按照业务主体分为外贸企业跟单与生产企业跟单。
思考：外贸企业跟单与生产企业跟单的联系与区别是什么？
师总结：
员相当于（订单）项目经理。
师提问：外贸跟单员的职场前途如何？
师总结：跟单工作既是独立岗位，也是外贸起点岗位！做好业务员，先做好跟单员
要做总经理，先做跟单员！
[操作示范]认识不同类型企业的外贸跟单
一、操作背景：请根据课本图1-2“典型外贸公司的跟单工作流程”说出生产型企业跟单流程与外贸公司跟单工作流程的区别。
二、步骤：
第一步：教师介绍知识准备“外贸公司跟单与自营出口型生产企业外贸跟单内容的比较”
第二步：师生共同研究课本图1-2“典型外贸公司的跟单工作流程”
第三步：由学生在图1-2基础上分组讨论并画出自营出口型生产企业外贸跟单工作流程。
第三步：小组展示结果
第四步：教师评论并总结
[能力实训]
课堂讨论认知外贸跟单岗位市场需求现状
[实训目标]
培养学生应用互联网工具收集与处理信息的能力，培养学生分析、归纳信息能力以及创新意识。
[实训任务] 要求学生分组到互联网上至少搜索10个以上外贸公司招聘外贸跟单员、单证员、外贸业务员的招聘启事，并在分别总结当前外贸企业对以上三种岗位需求特点基础上，讨论外贸跟单岗位与其他外贸岗位的联系与区别，并设计一份典型外贸公司的外贸跟单员的招聘方案。
[实训步骤] 教师呈现当前大学生在人才市场工作时前胸贴后背的照片并展示最新的一线外贸跟单从业人员调研的结果，再介绍本课程知识准备部分，然后由各小组利用课后时间自学招聘启事格式与内容，并按要求上网搜索所需资料，在小组分析与讨论基础上设计一份典型外贸公司的外贸跟单员的招聘启事，最后由小组代表上台发言，教师总结。
[实训内容]
1.小组自学相关知识
2.分组到互联网上搜索资料，并完成招聘方案的撰写
3.各小组代表上台宣读发言稿
4.小组之间互评
5.教师点评
项目1-2 认识外贸跟单岗位的发展
知识目标：理解外贸跟单员的职业素质要求，了解商务沟通的基本技能；了解客户关系管理的知识；了解职业生涯规划的基本知识。
能力目标：能够通过沟通案例的学习相信提高沟通技能对外贸跟单员的重要性。能结合本专已学过的相关专业知识及自身特点进行外贸跟单员职业规划的设计。
任务：在分析外贸跟单员的内在素质要求，以及跟单员的工作策略基础上设计一份高职生外贸跟单职业生涯规划方案。
教学过程：
一、外贸跟单员的内在素质要求
思考：决定一个人工作业绩的决定因素是什么？
答案：态度、知识、技巧
跟单员是出口合约的执行人员，他们要根据商务合约中出口商品的相关要求，代表公司选择生产加工企业，指导、监督生产进度，以确保合同如期完成。跟单员是联系企业和客户之间的纽带。由此可见，外贸跟单员必须具备以下要求：
师提问：优秀跟单员的职业素养有哪些呢？
师总结：国贸贸易专业知识+商务沟通技能+企业产品知识及生产流程知识技巧。
补充：高职生学习跟单课程必备的知识（以学生自学讲义知识为主）
补充一：商务沟通技巧
1．什么是沟通
说服派：强调的是信息的单向传播和送达。
共享派：认为沟通是信息发送者与信息接受者共享信息的过程，即强调信息的共享性。
2.什么是商务沟通
商务沟通是指商务活动中的交流，洽谈过程。
根据共享派观点，商务沟通可分为四个层次：
（1）沟通首先是信息的传递
（2）沟通的信息要能够被理解
（3）所传递的信息被对方接受
（4）产生预期的效果
师举例：通过绩效评估面谈，主管指出了某位员工工作中的问题，这位员工在接受这些批评后，在工作态度和工作质量方面都进行了相应的改进，提高了工作效率，那么此时双方的沟通达到了最高层次。我们再来看一个沟通失败的案例：有个人请了甲、乙、丙、丁四个客户吃饭，他向他们四个分别发了热情的请柬，对方事先也欣然同意了。可是临近吃饭的时间了，丁迟迟未来。这个人着急了，一句话就顺口而出：“该来的怎么还不来?” 甲听到这话，不高兴了：“看来我是不该来的?”于是就告辞了，这个人很后悔自己说错了话，连忙对乙、丙解释说：“不该走的怎么走了?”乙心想：“原来该走的是我。”于是也走了。
这时候，丙对他说“你真不会说话，把客人都气走了。”那人辩解说：“我说的又不是他们。”丙一听，心想：“这里只剩我一个人了，原来是说我啊!”也生气地走了。
3.跟单员为什么需要很强的沟通技能
现实中跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角。他们协助业务经理接待、管理、跟进客户，沟通技能是他完成跟单任务的一项重要技能。跟单员在跟单过程中遇到工厂延期交货、产品不合格、部门不够配合等是常有的事，这需要跟单员需要有较强的沟通协调能力。
课堂讨论；请大家结合教材以及所学内容，总结一个优秀的跟单员应具备哪些沟通技巧。
师总结：
乐于帮助他人，关怀他人；多参加企业活动；在催单过程中要学会软硬兼施，做到既能完成任务，又不轻易得罪对方；言辞幽默；主动向你周边的人问候；记住对方姓名，不任意批评别人；提供知识、资讯给好朋友分享等。
师提问：那么跟单员实现有效沟通的步骤是什么？
若有一南方人来北京开会，因路途不熟向你问路。你设想自身应具备哪些沟通要素才使对方满意？
教师总结这个南方人取得良好沟通效果的全过程：
1.愿望帮助他（态度）
2.对北京的地理比较了解（知识水平）
3.对自己和问路者的社会文化进行考虑（背景）
4.会说标准的普通话或南方话，借助手势指点，使对主听对也看到了方向（途径）
5.对方反馈：“谢谢你，我想能到那地方了”
思考并讨论：
客户凭什么愿意与你合作?
基于产品本身的利润?
身后的公司背景?
对个人认可?或是对你个人有想法?
新的利益形式?网络，提升公司品牌?
学习?
人脉资源?
总结
外贸跟单员与外界实现有效沟通的步骤:
1.事先准备(目标、计划等)
招聘启事格式2.确认对象及其需求（积极倾听）
3.阐述观点（FAB原则）
4.处理异义
5.达成协议
二、师提问：跟单员的工作策略是什么？
学生看书讨论后师总结：
1.牢记跟单员工作的最高宗旨——以客户的满意为宗旨
发布评论