课程名称 国际商务沟通与谈判
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浅析文化差异对国际商务谈判的影响中美文化差异及应对方式
【摘要】国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，因此国际商务谈判中必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而出现跨文化谈判。来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显着差异,造成这种差异的主要原因是各地区各国家的文化上有差异,有时正是这种文化上的差异影响到整个谈判的进程。因此，从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握文化差异对商务谈判的影响，并
且积极地面对这种影响,最终才能实现预期的目标.
【关键词】商务谈判 文化差异 应对方式
一、文化以及文化差异的定义：
文化有狭义和广义之分。狭义的文化指某一特定领域、某一特定组织等所特有的行为、习惯、传统或信念.广义的文化指一个民族全部的生活方式,包括政治制度、语言、信仰、风俗、科学技术、宗教等要素.国际商务谈判中所研究的文化为广义的文化。就其含义来说， 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式.由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。
文化差异即是指因地区异同,各地区人们所特有的文化异同而产生的差异。
二、文化差异的体现:
1、语言和非语言行为的差异
语言受社会文化环境、自然环境、语体风格环境的制约，是文化的基础，是区分一个民族的重要表现形式。谈判从表面上看就是语言的交流，所以语言在谈判过程中占据这极其重要的地位。在谈判的过程中所形成的谈判氛围和谈判环境，我们称之为谈判语境,谈判语境是语言对谈判最为重要的影响。语境文化主要分为地语境文化和高语境文化两种形式。低语境文化主张直接用语言来传达讯息，对于环境不太在意，比较推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚,不模棱两可,通常会把意思表示用具体明确的语言表示出来。美国、加拿大、英国、瑞典、德国以及北欧的一些国家是典型为低语境文化国家。而高语境文化则注重“意会”,通常使用非语言交流和间接的表达方式传递信息，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等，在谈判过程中通常不会直接表达异议，而是婉言相拒或表情来传递.东方文化就是典型的高语境文化，如中国人在谈判过程中显得温和，不喜欢争辩,很少对抗，说话间接隐晦。
非语言表达方式在国际商务谈判过程中同样起着很重要的作用。非语言行为主要包括身势行为、手势行为、目光语行为和人体姿态等等,不同的文化背景中的这些行为所表示的意义
可能是千差万别的。因此,当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还可能意识不到所发生的错误.例如中国人常用沉默表示认可，或者不同意某条款，或表示对某问题有看法，以此表示礼貌和尊重，这对总是直言快语的美国人来说，自然很难接受，他们一般是把沉默看作拒绝。
2、风俗习惯的差异
风俗习惯是某一地域中的体长时间所形成，并共同遵守的行为方式，可以说风俗习惯是一种文化的综合外在体现.在商务谈判过程中,通常会有一些社交活动，而这些社交活动室风俗习惯体现的最完备的地方.在活动中风俗习惯得不到尊重的一方通常会感觉是受到了侮辱,而最终导致谈判的破裂。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。中国人见面喜欢问对方诸如姓名、年龄、单位及收入等方面的问题；而西方人很讨厌被问及年龄与收入等个人私事.中东地区的商人好客,但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短,而应努力取得其信任,即要先建立起朋友关系,这样就容易达成交易。
3、价值观的差异
价值观是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准,对于人的行为取向影响较大.而在国际商务谈判过程中价值观差异隐藏的较为深入，也更加难以克服，但是其对于最后谈判结果的影响可能是决定性的,所以价值观问题是跨文化交流中需要处理的核心问题.如东方人在进行谈判时更多的是强调个人服从于整体，集体观念较强;而西方国家对于个人价值的实现则更为关注.在谈判过程中，美国人习惯就事论事，强调把人和事分开;而在东方，这一观点却几乎是不可能的，如裙带关系在经济发展中占有者特殊的地位，做生意需要先看关系等等。在上下级纵向关系上，东方国家如中国比较看重地位的差别和自己在上下级关系中所处的地位，他们的言行举止直接受着这种纵向的上下级关系影响；而西方国家经常会不顾上下级关系而直言不讳的表达自己的看法。
4、思维习惯的差异
思维方式是思维方法和思维程序的综合体,文化差异本质上的表现就是思维方式的差异。由于思维方式上的差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的不同取向。如中国主要是主观思维,经常从重视人的道德观的角度出发考虑问题；而西方国家则习惯把主观与客观分开，注重客观的发展规律，属于客观思维。中国人注重统一思维,看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。
5、宗教的差异
世界上有三大宗教:基督教、伊斯兰教和佛教。很多地域和国家都有特定的宗教信仰。如在阿拉伯国家,伊斯兰教是主要宗教;欧美国家主要信奉基督教占；印度则以印度教为主；而佛教，则主要在中国、泰国等地盛行。不同的宗教有着不同的信仰，从而影响人们的行为准则和价值观念。在国际谈判中,一国文化中的宗教对谈判者的影响要比人们所想象的要大的多。所以在谈判过程中,应尊重对方的宗教信仰。
三、 文化差异对国际商务谈判的影响体现：
文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类，这种地域的、所属体上的差别有使不同文化的体相互疏远的倾向；另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为，并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议.总的来说，文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
1、沟通过程
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息.例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成.但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头,常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了障碍。
2、谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印.文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格.谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。
3、伦理与法制
中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
在中国， “伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, “得道多助,失道寡助”,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义.于是,很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。
如日本人不喜欢谈判中有律师参与，他们认为带律师参加谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理,是缺乏诚意的表现.当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径，而是愿意坐下来重新协商；而西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用.例如，美国人在进行商务谈判特别是在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。他们常说的一句话： “我要征求律师的意见。”
四、如何应对国际商务谈判中的文化差异：
1、在谈判前要了解可能出现的文化差异
谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数，听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异.例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响.在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
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