【关键词】中美商务谈判 文化差异 策略
一、引言
随着经济全球化的发展，国际商贸往来活动日益频繁。商务谈判是对外商务活动中非常重要的环节，单一文化背景下的谈判， 谈判过程是可以预见并可以准确把握的，而跨文化谈判更具挑战性，由于谈判双方来自不同文化背景，各自文化差异对于谈判者的行为有明显的制约关系，因此国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判过程实质是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式的谈判行为。
本文以中美两国为例，比较其在商务谈判过程中由于文化差异引起的谈判风格的异同。通过比较，使我国企业了解异国文化，有效克服中美商务谈判过程中可能出现的矛盾和冲突，努力消除对外谈判过程中的障碍，顺利实现谈判目标。
二、中美文化差异在谈判过程中的体现
情感型和工具型。美国人受个人主义和平行人际关系的影响，其人际关系偏向于工具型。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢固，不稳定。所以，美国人十分商业化，把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为，强调利益的追求。中国人受集体主义和交叉人际关系的影响，重视和谐的人际关系和长期伙伴关系的建立，做事情习惯通过复杂的人际关系网去解决，讲究人情，讲究面子， 认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响。
谈判开始阶段，美国人强调时效，往往直接切入主题，这常让中国人感到意外和唐突。因为中国人谈生意之初，首先要建立和谐的关系，他们习惯于进行一番寒暄，创造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，生意就成功了一半。正如商业圈的一句谚语“和气生财”中体现的一样。当谈判失败时，美国人会认为本次工作已经结束，也不会像中
中美文化差异国人那样努力建立或维持关系，为今后的生意着想。
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