跨文化视角下中美商务谈判的风格差异
摘要：商务谈判中，谈判者由于受到不同民族、地区、文化、观念的影响，从而在谈判思想、谈判行为和谈判风格方面产生不同程度的差异性，进而对谈判过程和结果产生重大影响。由于中美商务谈判的双方来自不同的地域和文化背景，植根于各自文化的价值观和思维方式就会产生相应的差别，进而形成不同的谈判风格。本文以跨文化视角为切入点，对中美商务谈判的风格差异进行全面论述和研究，根据跨文化沟通理论和谈判特性，本文主要从谈判策略、决策、目标、沟通方式、法制观念和时间敏感度等方面来论述二者风格上的差异。
关键词：跨文化视角;中美商务谈判;风格差异
在经济全球化背景下，各国之间的商务合作和贸易往来日益密切，商务谈判日益增多，不同地域间的商务谈判，必然会涉及不同民族、文化、地域、思想观念的差异，进而产生了不同的谈判风格。中美两国之间的商务合作和贸易往来日益密切，商务谈判也随之增多。中美商务谈判中的谈判者由于来自不同的地域和民族，因此受文化背景、价值观和谈判理念的影
响，在谈判思维和谈判风格上都有不同程度的差异，所以，即使双方都抱有极大诚意，但谈判结果仍存在较大的未知性。若想促进中美商务谈判的顺利进行，就必须深入了解彼此的文化背景。
一、谈判策略的差异
不同的文化背景造成了中美两国不同的行为习惯和思维方式，进而影响了双方的谈判策略。在传统文化的影响下，中国人的思维方式呈现出综合性特征，因此，在中美双方商务谈判过程中，中方谈判者习惯于先从总体上考虑，并制定宏观原则和框架，然后，在此基础上再商讨细节。中国谈判者倾向于制定一个总纲领，并将之作为谈判的核心内容，其他的问题则围绕着这个中心一一解决。受西方哲学思想影响颇深的美国谈判者，则习惯于线性思维方式，因此，美国谈判者更加关注商务谈判中的细节问题。
二、谈判决策的差异
受不同文化观念的影响，中美商务谈判中还存在着决策上的差异性。受中国传统文化中等级观念的影响，中国谈判者的权限通常都有一定的范围和界限，在权限范围内可以自由决
断和行事，但当谈判内容超出权限范围时，就必须及时向上级汇报，并依据上级指示进行下一步行动。美国文化较为重视自由、平等、竞争等思想元素，在这种文化背景下，个人的自我价值就显得更为重要，美国商务活动中的权利差距也相对较小，因此，美国谈判者在商务谈判中更加关注个人价值的实现，美国商务贸易中常将谈判权利全权委托给谈判者，为其提供相对宽松的权限范围。
三、谈判目标的差异
在中国传统观念中，更加重视集体利益，而美国文化背景下的商务贸易则更加重视个人价值。这种价值观的差异性也对中美商务谈判的目标产生了一定的影响。中国谈判者受集体主义价值观的影响，在商务谈判中常习惯于压低价格来争取优势，希望通过一次贸易建立长期的友好合作关系。中方谈判者常将第一次的贸易往来视为长期合作的标志。而美国文化观念则较为重视个人主义，受此影响，美国谈判者更加关注的是某次商务合同的实际签订，以及自身在这次商务谈判中的获益程度。
四、沟通方式的差异
五、法制观念的差异
受政治经济制度的影响，中美谈判者的法制观念也存在较大的差异。近年来中美商务贸易的案例纠纷显示，相比较而言，中美商务谈判中，美国谈判者的法制观念更强。美国谈判者更加重视谈判中个人利益的实现程度，因此，为了确保自身利益，他们主张依靠法律和合同来维持谈判的公平性，所以他们在谈判过程中极为重视合同细节，对合同细节进行反复的商讨和调整，尽量降低贸易风险。当出现贸易纠纷时，美国谈判者倾向于使用责任条款来应对。而中国谈判者则通常主张运用人情关系来处理谈判中的矛盾和纠纷。中方谈判者更加关注合同的宏观框架，对合同细节用词则没有特别强调。当出现贸易争议时，中方谈判者为了维持长期贸易关系，通常会采取合同规定外的方式来处理。
六、时间敏感度的差异
中美双方的时间观念也存在着一定的差别，中国人倾向于长期取向的文化，因此中方谈判者更加关注贸易未来，习惯于为未来投资。而美国人则习惯于短期取向文化，因此，美方谈判者更加关注当时当地的利益，要求立竿见影，不接受缓慢的结果。美方谈判者具有较强的时间敏感度，因此，他们习惯于制定准确的议事日程和详细的工作进程表，重视谈判的时间观念，而中方谈判者则主张灵活处理谈判时间。
综上所述，地域文化的差异致使中美商务谈判的双方呈现出不同的谈判风格，谈判方式和观念看法的不同加大了中美谈判的难度，因此，若要确保中美商务谈判的顺利进行，就必须全面了解中美文化背景，采取有效措施克服文化障碍，寻合适的沟通途径和谈判切入点。
参考文献：
[1]刘珍.从强交际环境文化与弱交际环境文化视角看中美商务谈判[j].财经管理，2009
[2]庄佳.文化差异对国际商务谈判的影响——从中美文化差异看中美谈判风格的差异[j].对外经济贸易大学学报，2003中美文化差异
作者简介：
发布评论