文化差异对中美商务谈判的影响及对策
                                                               
  【摘 要】进入世贸十多年来，中美两国的贸易日益密切，商务谈判也由此变得日益重要。然而，中美两国的文化差异却给两国的商务谈判带来诸多影响，制约了谈判的顺利进行。因此，中国商务谈判人员应认真分析由文化差异带来的影响，并制定出可行性的对策，促进中美两国贸易更加顺利地进行。
  【关键词】文化差异；商务谈判；影响；对策
 
  一、中美两国间存在的文化差异
  由于历史背景和文化传统的不同，使中美两国文化在语言习惯、思维方式、价值观，以及风俗习惯等方面存在着差异。这些差异的存在，必然使得中国两国企业在进行商务谈判时会产生信息部队称的现象，以致影响合作的正常进行。因此我们应当对这些因素进行深入而全面的分析。
  （一）语言习惯差异。
  中国是拥有五千年文明的礼仪之邦，言语举止注重自谦和敬人。当别人赞赏自己时，中国人一般以敬词来表示谦虚，而美国人则会很自然的接受赞赏。在中美两国人谈判中，中方人员都用称谓，以表达对对方的尊敬，而美国人则追求平等，在工作中有的直呼自己领导名字。
  （二）思维方式差异。中美文化差异
  中国的传统文化讲求天人合一，大局为重，注重整体。因此中国人侧重整体思维，习惯以整体系统的观点来观察事物，系统地考虑问题产生的原因，并从全局出发来思考解决问题的对策。美国人则偏向体思维方式，喜欢将复杂的事物进行分解细化，从而分部分逐个解决。
  （三）价值观差异。
  中国文化提倡集体主义，这也是我们的核心价值观念。中国人以和为贵，并将和谐的人际关系作为社会发展的基础，因此，中国人会为了集体利益，国家利益的实行而牺牲个人利
益。美国文化价值观则推崇个人主义，其核心是个人价值的追求，崇尚个人的自由，强调个人的权利，更注重自我发展和利益实现。
  （四）风俗习惯差异。
  中美两国文化在风俗习惯方面差异极大。在生活中，中国人在意别人对自己的评价，被人笑话、调侃或议论时，会觉得有失面子。在这方面美国人则更为随意，不太注重他人对自己的评论，并常常以幽默方式化解尴尬。中国人喜欢以委婉方式表达自己观点，而美国人则常常直率地表达自己的看法。此外，在礼仪、生活习性等方面也有很多的差异。
  二、文化差异给中美商务谈判造成的影响
  文化的差异不仅给中美两国民众的交流往来的诸多方面带来了不便，也影响着两国企业间商务活动的正常开展，有时甚至会导致商务谈判破裂而使两国企业间的合作走向失败，因此必须对文化差异造成的影响进行深入研究。
  （一）使双方产生误解。
  语言是中美进行商务谈判与合作的重要沟通工具，而语言性交流则辅助语言使双方互相了解。但由于中国文化的语言差异，使得双方在沟通方面存在着障碍，加之商务翻译语言能力水平参差不齐，就极易使谈判双方产生误解。如美国企业生产“山羊牌相机（goat camera）”，，而“goat”一词同时具有“鬼”的意思，如果中国翻译将其翻译为“鬼照相机”，后果可想而知。
  （二）影响谈判议程统一进行。
  （三）使谈判陷入僵局，甚至破裂。
  在谈判中，中方谈判者常常更愿意通过非对立和非直接冲突的方式来化解矛盾，以使人际关系更为和谐。由于中国传统文化，在谈判礼节方面，即使面对对方的不同意见，中方也很少直接予以反驳或拒绝，而是侧面或采取委婉的方式陈诉自己的理由。而美国人则更为直接的去表达自己的不同意见，语气甚至有时表现出攻击性和好辩性。尽管这是美国人表达的习惯，但这种直白的方式却时常会伤害到中过谈判方的自尊心和面子，而中国谈判方的委婉也同样会使美国人感到不适。这种情况的存在，使得谈判有时会因为一个小问题争吵而陷入僵局。此外，中国企业者更注重情谊，而美国人看重利益和法律，即使在爽法签
订合同之后，如果中方没有按时履约，美方往往不会退步空间和商量余地而进行索赔，使得中方企业感情受损，甚者可能因此而导致合作破裂，谈判失败。
  三、采取有效对策消除文化差异产生的负面影响
  （一）组建专家型的商务谈判团队。
  中方企业应提高商务谈判团队的人员质量，优化队伍结构，谈判人员不仅要有专业知识背景，还应要有一定的法律基础。为此，中方企业应视对方情况配备专业技术、财务、谈判、翻译以及熟悉中美两国法律等方面的专家，只有自身实力提高后，才有底气在谈判中对没放提出的各种问题应对自由，并在签订合同和出现状况时有效保证中方企业的利益。
  （二）主动营造良好的洽谈氛围。
  中国文化博大精深，中方应充分发扬中国传统文化合而不同的精髓，在保证我方企业利益的基础上，主动地去创造出有利于谈判成功的洽谈氛围。为此，中方企业应积极搜集美方企业尽可能全面的信息，掌握美方谈判组织各成员的言语特点和习惯，从而从换位思考的角度出发，调整思维直接回应美方企业谈判组所关注的问题，并在交谈过程中，采取倾听
策略，获取对方足够信息，在不失东方礼仪的前提下，为促进共赢而据理力争，并保证我方合理合法的利益得到保护。
  （三）采取多方策略获取主导权。
  中方企业在与美方进行商务谈判时，要根据美国人讲求直接、追求效率这一特点，充分运用拖延的策略，利用时间上的合理拖延，规避美方提出的不合理要求，促使美方产生压迫感，进而化被动为主动，获取谈判的主导权，以促成合同在我方受益的条件下签订。此外，还应充分利用法律武器，将多方因素预先考虑并写入合同之中，明确双方应承担的义务和责任，并对相关可能产生的问题进行声明，以避免中方企业因不了解当地法律而承担不必要的损失。
 
  参考文献：
  [1] 周忠兴.商务谈判原理与技巧[m].南京：东南大学出版社，2003-01-01.
 
  作者简介：刘馨阳（1990-），女，辽宁葫芦岛人，渤海大学文理学院外语系2011级英语专业本科生。