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篇一：中美文化差异对中美商务谈判的影响
中美文化差异对中美商务谈判的影响
作者：***
来源：《商情》201X年第27期
[摘要]：国际商务谈判是一种跨文化的交流和沟通，是具有不同文化背景的主体为了一个目的而实现对彼此都有利的一种商务活动。随着全球经济一体化的发展，中国与美国之间的国
际交往日益频繁。由于国家之间语言上存在着差异，文化上也存在着差异，所以要想使中美跨文化商务谈判顺利进行，就要尤其注意中美之间的文化差异。本研究从文化角度分析中美商务谈判风格的差异。由于商务谈判风格受很多方面因素的影响，但文化差异是其中一个最重要的因素。研究主要采用对比分析和案例分析的研究方法，对文化和中美文化的差异进行了阐述，然后详细分析了文化差异对中美商务谈判风格的影响。在 报告 的结尾处提出了促进中美商务谈判高效进行的策略和建议。
[关键词]：文化差异 中美商务谈判 谈判风格 谈判策略
1引言
自中国201X年加入世贸组织之后，越来越多的中国企业乘着全球化的经济浪潮积极参与到国际经济活动中。随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为国际商务活动中至关重要的部分起着越来越重要的作用。
21世纪以来中美两个超级大国已成为最受关注的经济体，两国贸易往来频繁，但不容忽视的是由于中美两国巨大的文化差异给国际商务谈判带来了一些阻碍，影响了中美两国的商
务交流。因此，在商务谈判中，中方应该充分了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理避免这种文化差异所带来的负面影响，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。
2国际商务谈判与中美文化
2.1谈判及国际商务谈判
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而国际商务谈判则强调在一般谈判概念的基础上其当事人是处于不同国家或地区的商务活动的谈判主体，它具有跨文化性。由于来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
2.2中国核心文化的体现
中国人素来以“中庸之道”著称，经过数千年的历史积淀，深沉、稳重、谦和、谨慎已内化成了中国人的文化精髓。含蓄、保守、忍让、自律已被公认为中国人的典型性格特性。中国人
篇二：文化差异对于国际商务谈判的影响
东西文化差异对国际商务谈判的影响
孙玲
（西安翻译学院外国语学院710105）
摘要:国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。随着中国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判已越来越频繁的出现在经济活动中。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方在文化上的差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”以及不同文化背景和生活习俗下进行跨文化谈判的对策。
关键词：国际商务谈判 差异 谈判风格 影响
Abstract：International business negotiation is a prevalent economic activity in the econo
中美文化差异mic and foreign trade activities. It is an essential way of adjusting and solving economic conflicts among different countries, local governments and business institutions. With the development of the marketing economy and the further opening up of China, international business negotiation has appeared increasingly frequently in economic activities. The cultural difference between east and west is bound to become a major and uncontrolled factor affecting business negotiation. Taking Japan and United States as examples, this article analyzes the East-West business negotiating styles. And it put forward the concept of "seek common ground while reserving differences", and the solutions to conduct cross-cultural negotiation under different cultural background and customs.
Keywords: International Business Negotiation; Differences; Negotiation Style; Influence
引 言
在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁,国际商务谈判在跨国经济中起举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点,正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲
突,相当一部分谈判也因此而告失败。因此,了解谈判双方的文化背景,避免文化差异带来的冲突,对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
一、东西方文化差异
跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家戴维·波普诺从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个体或社会共同具有的价值观和意义体系,它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
（一）价值观的差异
由于历史原因，各国的价值观差异很大。东方以中国为例，中国作为四大文明古国之一，常为自己的悠久历史和文化而自豪；然而，也容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”心理。西方人则不一样，在谈判桌上他们更看重利益和实效，在“面子”和“利益”之间，他
们会毫不犹豫地选择“利益”。因此，和东方人谈判，应该先搞好关系，给对方“面子”，正式谈判前应做相当多的沟通工作，使谈判成果“既好看又好吃”。而对于西方人，则应单刀直入，不要过分强调“面子”问题，不能务虚名而得实祸。关键是“好吃”，“好看”倒在其次。
（二）语言及非语言表达方式的差异
由于文化的差异，日本商人和美国人在“不”字上遇到了说不清、道不明的麻烦。在谈判时要是他的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因此从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“Yes”的时候，其通常的含义是“我接受这种想法”。但对许多亚洲国家而言，“是的（Yes）”却有四种不同的意思：一是表示一方已经知道另一方正在同他说话，但他并不一定了解谈话的内容；二是表示对方所说的是可以理解或清楚的；三是表示他已经了解对方的建议；四是表示
完全同意。当与这些亚洲国家的商人进行谈判时，“是的（Yes）”的实际含义需要根据说话的情景进行判断，必要时可请对方予以确认。
在国际商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南非一些国家却相反，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。
（三）利益意识和法律意识的差异
利益是谈判的主要评价指标。比较而言,西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,习惯把任何细节都付诸于法律,法律在西方国家有着至高无上的地位,而人情关系则十分的淡漠，生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦,更相信法外有情,不轻易诉诸于法律。
（四）时间观念差异
东西方文化在对待时间上也有着不同的看法，属于不同文化的国家之间也有些差异。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识的拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美人迟到一两个小时都是有可能的；对于韩国人来说，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而自己却常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。
二、谈判风格的差异
东西方文化的巨大差异,造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。
（一）日本的谈判风格
日本文化深受中国文化的影响,特别是中国的儒家思想更是根植于日本人的心中。他们注重和谐的人际关系,谈判时一般不直接切入主题,而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判,他们认为带律师参加谈判,可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷,他们更愿意相信人而不是契约,在他们看来, 合同 不是最重要的,至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人的观念中,个人之间的关系占据统治地位,在同外国商人进行初次的商务交往时,喜欢先进行个人的直接面谈接触,且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商。第一次见面常有送礼的习惯,而且礼物的档次与客人的职位相对应；另外，在洽谈过程中,日本人即使对对方的某方面提议有不同的看法,也很少直接拒绝或反驳,而是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日语的隐含意思比较多,一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语,或是到双方都信任的翻译,则尽量不要用日语；日本人注重集体观念,不喜欢以自我为中心的人。有专家认为,日本企业取得成功的原因之一就是团队精神。同样,他们对于谈判的另一方也要求率团参加,如果派出的人数太少,会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响力,着眼于建立长期的交易关系,并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于用“蘑菇战”,实施拖延战术,设法了解对方意图,并模糊己方意图,经常把对方折腾得筋疲力尽最后接受其要求。
（二）美国人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽谈中充满自信,语言明确肯定,计算也科学精确。因此,美国人倾向于使用原则性谈判战略，讲究办事效率,干脆利落,不绕弯子,不拖泥带水,当意见不一致时直接提出反对意见。他们总是开门见山,采用积极的态度,注重利益,不在小问题上浪费时间,经常运用各种策略；注意企业的形象信誉、公共关系并常在气势上咄咄逼人,作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件,而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固,一切事务都可以诉诸法律。他们认为,交易最重要的是经济利益。看重合同,十分认真地讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款,一旦双方执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念,在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中,时间就是金钱,如果在谈判中一些形式化的 礼仪 占用了很多的时间,会使得他们丧失耐心。
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