摘要
不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。
【关键词】文化差异商务谈判影响建议
Abstract
The business negotiations under different cultural conditions come to trans-cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important, otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negations. This means it is very important to know the different culture indifferent countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. With the develop
ment of trade with the United States, it is imperative that negotiators should learn the cultural factors in Sino-U.S. business negotiation. The paper
presents cultural difference between the two countries from values and negotiation style and emphasizes the importance of taking cultural sensitivities into consideration during business negotiation to make proper negotiation tactics. The thesis researches the differences between China and America and the impacts in trans-culture negotiation. Finally it analyzes how to deal the problems of the culture differences correctly in negotiation process in order to make the negotiation smoothly.
【Key Words】Cultural difference; Business negotiation; Impact; Proposition
目录
1. 中美文化差异的表现 (5)
1.1时间观的差异 (5)
1.2“面子”观的差异 (6)
1.3礼仪差异 (6)
2. 中美文化差异对谈判的影响 (7)
2.1文化差异对谈判影响的理论依据 (7)
2.2中美文化差异对中美国际商务谈判影响的典型案例分析 (8)
中美文化差异3. 应对中美文化差异的建议 (12)
3.1灵活运用中国文化的精华 (12)
3.2避免繁缛的礼节 (12)
3.3克服“面子”偏见 (12)
参考文献 (14)
致谢 (15)
中美文化差异对中美国际商务谈判的影响
中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其在社会经济生活
中的地位。美国作为当今世界经济强国，也是中国重要的贸易伙伴，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。
中美文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。对于国际谈判本土的研究已经扩展到了中国和尼泊尔。由于中美文化存在巨大差异，以及文化因素对于国际商务谈判的重要性，该方面研究将不断发展。
1.中美文化差异的表现
文化，是指一个国家和民族所共有的思维方式、价值观念和信仰，他们体现了国家、种族的特点，并且确定了其行为方式。中国有着几千年的悠久历史，而美国只有短短几百的历史，在历史发展过程中，中美两方形成了不同的价值观和思维方式。由于中美方之间这种文化背景的差异，使得两国在谈判中有着迥异的谈判风格，引起文化冲突，使得谈判很难顺利进行。下面我们就来研究中美文化的主要差异。
1.1时间观的差异
中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。