中美⽂化差异在商务谈判中的体现
中美⽂化差异在商务谈判中的体现
王晓燕
（襄樊职业技术学院外语系，湖北襄樊４４１０２１）
摘要：本⽂通过对⽐的⽅式，从跨⽂化的⾓度探计中关商务谈判中的⽂化差异．并通过对商务谈判中⽂化差异具
体体现的描述．强调⽂化对国际商业的影响．指出在中美商务谈判中了解彼此不同的⽂化．熟悉商业活动的⽂化差异是⾮常重要的。
关键词：中美商务谈判⽂化差异谈判风格
随着跨⽂化交流和商业联系的发展．世界正变得越来越⼩．但商业空间正变得越来越⼤。国际商业向前发展的趋势正变得锐不可挡。中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁．中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与⽇俱增。由于来⾃两种不同⽂化背景的谈判者有着不问的价值观和思维⽅式．因⽽也就决定了中美两国具有不同的商务谈判风格。有时谈判双⽅虽然都抱有诚意，但最终还是
不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的⽂化．熟悉商业活动的⽂化差异是⾮常重要的。下⾯是中美⽂化差异在商务谈判中的具体体现。
⼀、谈判的开始阶段
中美商务谈判中，中国⼈⾸先就有关合同双⽅所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。在谈判之初，中国⼈竭⼒避免谈及细节。将细节延⾄之后的讨论中商榷。中国⼈如此强调总体性是受到综合性思维模式的影响。中国⼈认为总的原则是解决其他问题的出发点，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进⾏谈判。中国⼈倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为⼀个整体，从全局观点进⾏综合研究。虽然中国⼈也习惯于把事物分成对⽴的两个⽅⾯．但这两个对⽴⾯被看成是⼀个不可分割的整体。⾁此，谈判中。中国⼈凡事从整体到局部，从⼤到⼩，从笼统到具体，“先谈原则．后谈细节”。这是中国的谈判⽅式最明显的特征之⼀。所谓“纲举⽬张”正是此意。
注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维⽅式是美国
⼈思维的特征之⼀。由于受线性思维⽅式的影响，重视事物之
间的逻辑关系。重具体胜过整体，因此，美困⼈往往对具体细节给予极⼤的关注。当⾯临⼀项复杂的谈判任务时，采⽤顺序决策⽅法的美国⼈常常将⼤任务分解为⼀系列的⼩任务，每次解决⼀个问题，
从头⾄尾都有让步和承诺，最后的协议就是⼀连串⼩协议的总和。美国⼈认为世界是由事实⽽⾮概念构成的。所以他们不会过于相信纯理性的东两。加之美国⼈是实⽤主义者。他们认为谈判的开始阶段仅仅是⼀种形式，所以他
外地商客前来收购，或牵线搭桥，让永州地区⼈们外出打开产品推销市场．形成产销畅通渠道。这样，外地资⾦、技术、⼈才借助电视宣传注⼊永州，永州义借助电视媒介的信息通道⾛向外界市场。因此，电视传播作为⼀种重要扶贫⽅式，将往永州经济实现⼜好⼜快发展的战略推进中，发挥出不可取代的作⽤。
参考⽂献：
［１］王兰柱．中国电视收视年鉴２００７［Ｍ３．北京：中国传媒
⼤学出版社．
万⽅数据
们谈判⼀开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有町⽆．只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。在他们看来，合同是⼀套完整的、应被遵守的、具有法律约束⼒的条款。所以美国⼈的谈判风格是直接、简明的。
⼆、情感型对⼯具型
中国⼈认为和谐的环境是谈判的霞要条件。和谐被认为是稳定的前提，在商业圈也是如此，正如谚语“和⽓⽣财”中体现的⼀样。所以，中国⽂化中的⼈际关系是明显的情感型。中国⼈在谈判之初，总会千⽅百计地进⾏⼀番寒暄。刨造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，⽣意就成功了⼀半。这种感情风格在其它⽅⾯也有体现，⽐如中国⼈在商谈中尽量避免冲突，追求长期友好的伙伴关系。也就是说，如果交易达成．随之⽽来的是长期持久的合作。
美国⼈受个⼈主义和平⾏⼈际荚系的影响，其⼈际关系偏向于⼯具型。⼯具型关系是⼀种⾮个⼈的、⾮情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢嗣，不稳定。所以，美国⼈不像中国⼈⼀样霞视和谐的⼈际关系和长期伙伴关系的建⽴。他们⼗分商业化．把每个合同的谈判与签订当作是⼀次单独的商业⾏为。美国⼈认为做事意应该⾼效。其问的让步可能是必要的。当谈判失败时，他们会认为本次⼯作已经结束，⽽不会像中国⼈那样可能会努⼒建⽴或维持关系．为今后的⽣意着想。
三、做决定中的⽂化差异
美国⼈视谈判为解决『Ｉ】Ｊ题的过程，即便根本不存在任何问题。他们将整个谈判分为⼉个部分，⼀步⼀步向前推进。他们依靠逻辑和推理、事实和数据，从不感情⽤事。他们通过说服⽅式展开讨论。并根据具体条件做出让步。受个⼈主义取向影响，对美国⼈来说。做决定是负责谈判项⽬的个⼈
的事⽽不是整个团队的事。
在美国⼈看来．让步或妥协在缔结合约中是必不可少的策略之⼀。冈⽽它承载着积极的意义。但在中国⼈看来。让步是消极的，在原则ｎ⽇题Ｉ：他们绝不退让，除⾮对他们有益。
由于受到集体主义和权威壬义的影响．中国⼈很少将谈判看作问题解决的过程。他们考虑⼤量因素，包括对⽅的态度、感情和感受．⽽美同⼈很少顾及这蝗。中国⼈决策通常是集体协商的结果。⼀般说来避免个⼈做出决定。中国的谈判⼩组在谈判之前、谈判当⼱及谈判之后通常都要⼀再交换意见以协调整个⼩组的⾏动。当对⽅的提｝义超出谈判代表的权限范围时，他们还要请⽰上级领导同意或集体讨论。
［２］周平尚．电视传播与地⽅经济发展关系探析［Ｊ］．怀化学院学报，２００９。（３）．［３］永州：认真总结经验保持发展势头［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ－．／／ｗｗｗ．ｈｎｔｊ．ｇｏｖ．ｃｎ／ｓｘｆｘ／ｙｚｆｘ／２００９０２１７００２２．ｈｔｍ．２００９－０２—１７．【４］舒⾼．湖南电视产业发展研究［Ｄ］．长沙：中南⼤学，２００６．
基⾦项⽬：本⽂系永州市科学研究计划项⽬《永州市电视传播与地⽅经济发展互动研究》Ｉ永科发［２００８］９号）的研究成果。
１９世纪晚期美国⽂官制度的改⾰
钱建⽴
（苏州科技学院历史学系，江苏苏州２１５０００）
摘要：１８８３年美国⽂宫制度改⾰确⽴了“考绩制”的选官⽅法，但这⼀制度并未迅速全⾯地铺开，在改⾰执⾏的最初２０年中，“分赃制”仍与其并⾏。⽂官制改⾰取得了⼀定的成效，但最初改⾰进展缓慢，主要是政党政治和政党⽃争所致。社会上层对官职的垄断，调动了平民参政及官员的热情。
杰克逊的拥护者。纽约州参议员威廉－马西说：“赃物属于胜利者。”…唧唯，其⼀语道破问题实质．“政党分赃制”由此得名。“分赃制”顾名思义。像抢劫分赃⼀样，甲党七台，斥退⼤量
关键词：分赃制《彭德尔顿法》⽂官制度改⾰考绩制⼄党官员，将官职像战利品⼀样分给本党党徒和⽀持者。官员
和政党共进退。⼀党执政，官员属于本党⼈员．“在民主党政府
美国在１９世纪２０年代。从杰克逊总统开始，依据“分赃制”
原则选拔联邦⽂官。在刚开始时，“分赃制”起到了打破名门望
族垄断官职局⾯的作⽤，但之后其弊端逐渐显露，内战之后成
为众⽮之的。“分赃制”导致了官员腐败，也造成政府效率低
下，各⽅⼈⼠纷纷要求改⾰弊政，最终导致了１８８３年《彭德尔顿法》的出台。那么。“分赃制”的弊端具体是怎样的呢？与其对
⽴的“考绩制”①义是怎样针对其弊端⽽创⽴的．改⾰的最初效
果⼜如何呢？这是本⽂所要探讨的问题。
⼀、“分赃制”及其弊端
美国开国之初，功⾂治国。官职为社会上层⼈⼠垄断。杰
克逊时代，创芷了政党分赃制。杰克逊认为，其实所有公职的
职责都⼗分明⽩简单．做官的权利不应该由某些⼈独享．没有
⼀个⼈享有任何⽐另⼀个⼈更多的当官的固有权利。⼈⼈都
有权利担任公职。这是“分赃制”进步的⼀⾯。“分赃制”打破了
对美国⼈来说．完成任务的⾸要⽬标是以能最好地确保
完成任务的⽅式来做每件事。因此，⾸先，具体任务被指定给
个⼈；其次，做出必要决定和完成必要任务的权利也授予个⼈；再次，相关政策信息和议事程序被提供给个⼈，确保个⼈完成任务。应对突发情况。出解决问题的最佳办法，在权⼒
范围内⾃⾏做出决策。美国⼈做事讲究Ｔ作效率。强调发挥个
⼈主观能动性，以便最好地、最⼤限度地完成任务。
四、不同的谈判风格
虽然存在许多共性．但每种⽂化都有其独特的谈判风格。
在谈判⼱美国⼈⼀直展现他们的激情、真诚、⾃信和热情．时
刻准备讨价还价．并做出适当妥协以促成交易的达成。他们尤
其对逻辑辩论感兴趣．敢于使⽤各种⽅法达到⽬标，包括威胁
和警告。他们是坦率且霸道的。对他们来说，沉默代表否决。下⾯⼏乎只使⽤民主党⼈．正如在共和党下⾯⼏乎没有民主党⼈⼀样”。【ｚＭ，政府发⽣更迭，随之⽽来的便是⼤批官员被
撤换。
“分赃制”导致了严重的腐败问题。在“分赃制”之下，官职
是⽤来“作为商品和动产付旧帐和施⾏新恩惠的”。［３｝（ｒｏｌｌ’既然
官职是致富的⼿段，⽽且任期有限，那在这有限的任期中便是
“不捞⽩不捞”。⽽且，权利需要监督，缺乏权利监督的机制必
然是腐败的温床：同时对腐败要严惩不怠．否则起不到震慑的
作⽤。官场难以纯洁。⽽在“分赃制”之下．⽤“分赃”拉拢来的
都是亲信．犯了错误也要包庇，更谈不上进⾏有效的监督和严
厉的惩治。当时许多腐败案就是这样，犯罪得不到惩治，最多
是“辞职”了事。纽约海关当时⾜政治贪污的渊薮．当税务司托
马斯?墨菲最后不得不辞职时，格兰特“⼗分遗憾”地接受了他
的辞呈。［４】（Ｐ１０１，ｑ８７２年．在受到揭发的兴业银⾏的⾏贿案中．⼏
并尊重异国⽂化、传统风俗和道德规范．随时准备以两种不同
的⽂化波段进⾏交流、切磋，逐步提⾼⾃⼰的跨⽂化意识。每
种⽂化都有其与众不同的特⾊，存在就有其合理性．所以应努
⼒接受它们。
我们有理由认为，今后世界上⽆论是⽂化的发展还是经
济的发展都不会按照纯粹的东⽅模式或西⽅模式展开．会更
多地出现⼀个相互渗透和相互补充的局⾯。任何国家想要⽴
⾜于世界并不断发展⾃⼰。就不得不同世界上其他围窄进⾏
贸易往来。跨⽂化谈判是对外贸易过程中⾄关重要的⼀环，所
以，学习、了解⽂化差异，尊重⽂化的多元性和⽂化视⾓的多
样性是跨⽂化交际、跨⽂化谈判的基本条件。
参考⽂献：
与美国⼈相⽐．中国⼈要温和得多。他们不喜欢争辩，很［１］ＣｌａｉｒＫｒａｍｓｅｈ，ＬａｎｇｕａｇｅａｎｄＣｕｌｔｕｒｅ，Ｓｈａｎｇ
ｈａｉＦｏｒｅｉｇｎ
少对抗．但经常质疑⾃⼰的观点。他们关⼼名誉。在乎友谊和ｌａｎｇｕａｇｅＥｄｕｃａｔｉｏｎＰｒｅｓｓ，２００１．
⼈际关系．善⽤含蓄的⽅式表达⾃⼰的想法。当他们对某⼀问［２］Ｐｒｏｓｓｅｒ，Ｍ．ＴｈｅＣｕｌｔｕｒａｌＤｉａｌｏｇｕｅ：ＡｎＩｎｔｒｏｄｕｃｔ
ｉｏｎｔ
ｏ
Ｉｎ—
题持不同意见或不认可某⼀条款时，有时不会直接说“不”．⽽ｔｅｒｅｕｌｔｕｒａｌＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ［Ｍ］．ＨｏｕｇｈｔｏｎＭｉｍｉｎＣｏ．，
１９７８．
以沉默来应答，以取得和谐，表⽰他们的尊重和礼貌。这是美国⼈⼏乎不能接受的．因为他们认为沉默可能意味着对他们提议的否决．特别是在谈判开始阶段。在谈判中，中国⼈很有耐⼼．极少妥协．总是很“顽固”。
另外．美国⼈很注重法律程序，⽽中国⼈更看重道德规范和社会伦理。美围⼈清楚地区分政治、经济和社会关系．⽽中
国⼈经常将它们混在⼀起。
结语
中美商务谈判中的冲突和⽭盾的存在．多是由于⽂化的障碍。要想成功地进⾏跨⽂化商务谈判。⼈们要摒弃民族中⼼主义思想和学会观察异国⽂化，通过与⾃⼰的⽂化对⽐。接受
万⽅数据
｛３］Ｗａｌｋｅｒ。Ｄ．Ｅ．ａｎｄＷａｌｋｅｒ。Ｔ．ＤｏｉｎｇＢｕｓｉｎｅｓｓＩｎｔｅｍａｔｉｏｎ．
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中美⽂化差异在商务谈判中的体现作者：作者单位：
年，卷(期)：
王晓燕
襄樊职业技术学院，外语系，湖北，襄樊,441021 2009(25)
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本⽂链接：www.doczj/doc/6f27861dff00bed5b8f31d06.html /Periodical_kszk200925189.aspx