摘要：随着中美两国间经贸飞速发展，双方商务谈判越来越频繁。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接
的影响，了解这种差异就尤有必要。中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性，学会与不同谈判背景的谈判对手打交道,了解在语言沟通、价值观和谈判风格上的差异,制定出合适的谈判策略，为双方达成“双赢”协议打下基础。
关键词：文化差异；商务谈判；影响
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。Greet Hofsted(1994:5)形象地说文化是“mental software”,“the collective programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。正是他所谓这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的
产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
目前,美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些建议,强调在商务谈判中必须熟悉对方文化,增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，才能增加对谈判对方行为的可预测性，制定相应的谈判策略，从而在谈判过程中变得更为主动。
1.语言和非语言交际方式的差异
人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。目作者简介：林海，男，湖南衡阳师范学院外语系讲师,广东外语外贸大学商务英语学院在读硕士，研究方向为商务英语、法律
语言学。
前英语已经成为国际商务中的主要语言。许多母语不是英语的人能说流利英语，而绝大多数美国人却只会说英语。相当多的中方谈判成员，其英语口头表达能力要比阅读和写作能力弱，他们并不擅长在没有准备的情况下当众答复或做出决定；相反，美国人却擅长于此。除了语言之外,谈判着还使用非语言交际方式,如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、体触、对于时间和空间的利用等等。同样,在这一领域,文化起着重要的支配作用。
1.1语言交流差异
美国是个典型的低语境（low-context）语言（文化）国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。而我国则属于高语境（high-context）文化,在高语境文化中，非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,中美文化差异如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，则领会字里行间的言外之意是必要的。
在大多数文化中，没有聊天就谈生意被认为是粗鲁无礼和麻木不仁的。在谈判桌上，中美双方都会谈论与生意无关的话题，如天气、运动等，但美方持续时间很短，总是被压缩到最少的程度，一般持续5—10分钟就进入正题，绝大部分时间是用于谈判。中方则倾向于建立信任和搭建关系，许多时候，往往在寒暄和聊天上花费更多时间。聊天对认识了解谈判对手是重要的，内容通常包括天气、周围环境、当天新闻等几乎所有非实质性话题。在美国，聊天内容不应包括有关政治、宗教、个人收入以及个人生活的讨论,就算谈及家庭，亦只是泛泛而谈，如问及“How is your wife?”，回答是“Fine,thanks”就可以了。
中方谈判者沟通的对象往往不会说中文，学会说英语，特别是一些常用招呼用语和美国人常用的措词尤为必要，如“please”、“thank you”、“sure”、“okay”和“nope”。有的中美方的赞美、恭维、感谢以致感到尴尬,其实对礼节性的感谢，我们只需回答“You are welcome”。
在谈判中，许多美国人喜欢长篇大论，很多情况下我们有必要打断他们。有的中方谈判者认为打断对方谈话不礼貌，其实不然,由于美方的谈判模式是直接的，你可以举手示意或做出暂停手势，下面对话中，中文就很好运用了这一策略。
中方：Excuse me.
美方：Yes,What is it?
中方：I think you have made your point.Now please allow us to make ours.
美方：Sorry,please do.
中方：Thank you
如果美方对我方示意无动于衷，我方可提出抗议。例如，站起来大声说：“Mr,Smith.We are not here today to just listen
to you.Unless we are allowed to present our view,there is no
point in continuing this matter.”
1.2非语言交流方式的差异
除了运用语言进行交流外,谈判中还广泛使用非语言表达方式(Non-verbal language)，“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些
因素。这些因素可人为地生成，也可由环境造就”（Samovar et al,1981）。它不像语言和文字那样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同文化会产生不同的非语言交流方式。对非语言表达方式的了解是十分必要的,不可低估它对商务谈判的作用。
中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。
发布评论